Ismael Sant'Ana
NEWS TC #117
Quando a House deve virar a mesa?
Pros corretores de saco cheio da incorporadora
“Quando a liderança da incorporadora se prova equivocada e improdutiva, a House precisa dar um tapa na mesa, com uma desobediência construtiva, porque, mais do que ninguém, o time da casa sabe o quanto o modelo tradicional é insano, afasta os clientes e prejudica as vendas."
Ismael Sant’Ana
Se você é corretor de uma House e está de saco cheio de dar murro em ponta de faca dentro da incorporadora...
Leia até o final...
Porque hoje vou mostrar como virar essa mesa, com o meu incentivo e a minha ajuda direta.
O caminho mais fácil
É infinitamente mais fácil quando a decisão de mudar o modelo de vendas parte do incorporador.
Não existe caminho melhor e mais rápido!
Por isso, nas últimas News TCs, fiz um convite direto aos incorporadores, com o PHZ – Programa House do Zero, para fazerem essa mudança, de cima para baixo, criando comigo as suas Houses de alto rendimento, inseridas em modelos de vendas favoráveis.
Porém, a incômoda verdade é que um incorporador normalmente só muda de 3 formas:
- Quando o empreendimento encalha criticamente e ele leva muita pancada.
- Quando a House se posiciona com firmeza, assumindo a responsabilidade e mostrando resultados palpáveis.
- Quando tem a mente aberta e percebe em tempo que o modelo atual não funciona.
Pela minha experiência, a 1ª forma é a mais comum.
No entanto, mesmo que as consequências de um mau modelo de vendas e um mau gerenciamento gritem pedindo socorro, e a iniciativa de mudança não venha do incorporador, ela pode partir da House.
Foi exatamente assim comigo, e é exatamente assim que também pode ser com você!
Veja, também fui corretor e vivi durante 12 anos a rotina dos plantões, e tive o privilégio de vivenciar um stand de vendas pacífico, sem mais nenhum problema com as imobiliárias, onde os clientes ficavam à vontade, sem serem disputados ou constrangidos.
Ou seja, eles eram sempre muito bem atendidos e as vendas eram feitas com qualidade, raramente dando problema depois pra incorporadora.
Mas esse modelo só existiu porque a House teve coragem para desobedecer construtivamente e se posicionou contra.
E sempre que a incorporadora ou alguma imobiliária colocava aquele ambiente em risco, nós questionávamos, resistíamos e apresentávamos soluções.
Foi assim que conseguimos retirar dos plantões as 2 maiores imobiliárias de lançamento de Belo Horizonte, responsáveis por desperdiçar vários clientes por mau atendimento e por desviar vendas para outros produtos, encalhando, assim, o nosso empreendimento.
E adivinha?
Mesmo ameaçando, nenhuma delas queimou o produto no mercado, como é o receio de muito incorporador. Como explico em um dos artigos do Clube TC, imobiliárias não têm esse poder, por mais que queiram e realmente tentem.
Por isso, esse recado é exclusivo para você, corretor de uma House.
Quando a ordem da incorporadora for contra a produtividade, a ética, o bem-estar do cliente, o seu próprio bem-estar e também for contra o próprio incorporador, desobedeça construtivamente.
Nem sempre o incorporador tem a visão clara do que é o dia a dia de um stand e do atendimento ao cliente, e só a sua desobediência construtiva pode dar esse alerta.
Você está na linha de frente, é o link direto com os clientes e recebe diariamente o feedback do mercado, tendo a obrigação de mostrar quando a incorporadora está tomando decisões erradas.
Ou seja, sempre que for preciso, faça pirraça, empaque e questione.
Mas faça isso sempre se aperfeiçoando como corretor em uma ponta e apresentando soluções na outra.
Por isso, se você está cansado da contraprodutividade imposta pela incorporadora, prejudicando o seu trabalho, as vendas e os clientes, principalmente colocando várias imobiliárias dentro dos plantões criando o caos no dia a dia...
Foi justamente por causa das dezenas de mensagens que recebi de corretores de houses vivendo essa mesma insana realidade, que decidi criar o que vou chamar carinhosamente de...
Virando a Mesa TC
Onde a partir de agora, você vai ver como dar um tapa nessa mesa, com a minha ajuda direta, criando o cenário para mudar o modelo de vendas de baixo pra cima, exatamente como fiz, transformando a sua equipe em uma House de alto rendimento.
Como vai funcionar
Primeiro, você reúne pelo menos mais 2 corretores da sua house.
Todos terão acesso completo à plataforma digital do Caminho do Time da Casa e, depois dessa incubação teórica, faremos uma reunião de 2 horas pelo Zoom.
Ou seja:
- Primeiro, vocês estudam a teoria.
- Depois, escolhem um empreendimento específico, caso vendam mais de um, para ser o nosso alvo, onde passaremos um pente fino, fazendo o que chamo de Tour pela Engenharia, preparando esse produto para ser apresentado fora do clichê do mercado, potencializando as vendas.
- E por último, vamos montar, juntos, a proposta que será apresentada ao incorporador, com a mudança do modelo de vendas e com o novo papel do Time da Casa, mirando o longo prazo.
O objetivo é mostrar primeiro, na prática, resultado imediato nas vendas e as vantagens palpáveis pra incorporadora e pros clientes, comprovando o que uma House de alto rendimento é capaz de fazer, para só depois virar a mesa de vez.
Incubação teórica
Dentro do Caminho do Time da Casa, você vai ver, passo a passo, como deve ser o modelo de vendas realmente funcional de uma incorporadora, e o que uma House, com “H” maiúsculo deve fazer, na prática, para se tornar de alto rendimento.
Essa parte vai servir para te dar inúmeras possibilidades de sair da “inércia comercial”, exatamente onde eu me encontrava, além de te abrir um leque de argumentos pra proposta que a House vai apresentar pra incorporadora.
O seu acesso à plataforma, assim como dos demais participantes, será de 24 meses.
Se você não sabe o que é o Caminho TC, veja abaixo.
Condições
Cada reunião será exclusiva para uma única House, para ser 100% personalizada por equipe.
Por isso, para essa reunião se viabilizar, deverá ter no mínimo 3 participantes e no máximo 7.
Vagas
Por mais que eu quisesse, não poderia atender muitas houses, no um a um.
Por isso, esse é um programa piloto, com vagas limitadas.
E quando essas vagas forem preenchidas, o programa será pausado para reavaliação.
Investimento
Durante o piloto, o seu único investimento será a sua inscrição no Caminho do Time da Casa, assim como a dos demais participantes, individualmente.
Ou seja, cada corretor deverá fazer a sua inscrição separadamente.
Atualmente, o valor da inscrição está de 2.570 por 1.570, à vista, ou em até 12x de 163.
No entanto, assim que o Caminho TC for reajustado, O Virando a Mesa também seguirá esse reajuste.
Atenção! Caso você já seja aluno do Caminho TC, a sua parte da inscrição não precisará ser paga, somente a dos demais participantes.
Esse bônus será válido somente pras vagas piloto.
Link direto e suporte
O link direto com o grupo, para suporte, esclarecimento de dúvidas e acompanhamento de resultados, ficará aberto da véspera até 30 dias após a reunião prática, via grupo do WhatsApp.
Como se inscrever
Basta apertar o botão abaixo, preencher o breve formulário e aguardar.
Se sua equipe for aprovada, entrarei em contato, exclusivamente por WhatsApp, para confirmar a vaga e orientar as inscrições no Caminho do Time da Casa.
Considerações finais
Se o ambiente dentro do seu stand continua o mesmo até hoje, com a hostilidade do modelo de vendas tradicional sabotando a própria house e os clientes, não espere que essa mudança venha do incorporador, porque dificilmente virá, pelo menos, não por agora.
Por isso, essa iniciativa deve vir de você.
Veja, quando um corretor aprende algo novo, fica mais confiante. Quando fica mais confiante, começa a agir de forma diferente diante das mesmas condições do dia a dia. Quando age diferente, o resultado também muda.
Foi assim que eu, Ismael, voltei a vender, praticamente da noite pro dia, um empreendimento encalhado, e a única coisa que mudou nesse cenário foi o novo conhecimento que adquiri.
Por isso que o seu primeiro passo deve ser se preparar e investir no seu conhecimento, para ver, na prática, como é um modelo de vendas realmente funcional e mudar a sua visão sobre o empreendimento que vende, principalmente para apresentar o produto fora do clichê do mercado, com detalhes que vendem e passam credibilidade.
Mas Ismael, e se a incorporadora não mudar?
Sim, há esse risco, não vou mentir.
Se mesmo depois da sua House se capacitar, entregar melhores resultados e der um tapa na mesa, a incorporadora não ceder, é porque ela não vai sair do modelo de vendas tradicional e vai continuar dependente de imobiliárias eternamente, seguindo o clichê do mercado.
Ou seja, se você chegar à conclusão de que é enxugar gelo, leve esse conhecimento, visão e postura para quem realmente queira implementar, e deixe essa atual no passado, encalhando os empreendimentos e enfrentando as mesmas dores de cabeça com as imobiliárias.
A maior vingança de uma House de alto rendimento é sair da incorporadora que não está preparada para ter essa equipe de ouro e prosperar em outro ambiente.
Um abraço, espero encontrar vocês em breve.
Ismael Sant’Ana
"O Ismael é bem direto ao ponto. Às vezes, até assusta, mas é totalmente disruptivo. Tive a chance de fazer a mentoria com ele e foi muito esclarecedora! Me ajudou a abrir a visão para alguns pontos que eu não conseguia enxergar."
Lucas Bosi | Gerente comercial | Bosi Empreendimentos | Sete Lagoas/MG
“Agradeço pelo curso e pelo feedback. Tudo o que você falou aconteceu, tanto que a imobiliária ficou aqui 6 meses e não vendeu nada. Desde o início eu avisei ao construtor e, no final, ele percebeu e a tirou do plantão. Agora, os clientes voltaram e as demais imobiliárias estão trazendo mais interessados.”
Valdeci Soares | Aluno do Time da Casa | Corretor da house | Praia Grande/SP
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