Ismael Sant'Ana
NEWS TC #78
House não é chão de fábrica!
Não cometa esse erro!
Quando você pensa em contratar corretores pra sua house, qual desses 2 quadros passa pela sua mente?
Que a House é A equipe, com “A” maiúsculo, que vai realmente comandar as vendas da incorporadora, e por isso deve ser muito qualificada para saber exatamente o que faz...
Ou que ela é só mais uma equipe, de corretores medianos e mais do mesmo, que vai competir com as imobiliárias, e que vença a melhor?
Todos os dias quando acordo, renovo a minha fé de que a visão e o desejo dos incorporadores sejam por uma House, com “H” maiúsculo e de alto rendimento, que seja uma verdadeira parceira dos empreendimentos, gerenciando todos os clientes, sem exceção, e funcionando como um verdadeiro filtro contra vendas desqualificadas.
Além de um verdadeiro filtro emocional pro incorporador, já que ela evitará diversos aborrecimentos com as imobiliárias e com os clientes insatisfeitos.
Cada livro e artigo que já escrevi, cada vídeo que já gravei e cada treinamento que já fiz também foi com esse fim, porque a House é a condição fundamental para vendas qualificadas, sem o esforço e os altos custos normalizados pelo modelo tradicional.
É por isso que afirmo, sem medo de errar, que o Time da Casa é um dos maiores ativos que uma incorporadora pode ter em mãos, mas que muitas vezes não usa como deve. E como todo bom ativo, se for negligenciado, acaba dando sérios prejuízos.
E um dos maiores erros que as incorporadoras ainda cometem, é na hora da contratação.
Como exemplo, veja este anúncio real que pincei de uma incorporadora no LinkedIn:
“Venha fazer parte da nossa equipe!
Oportunidade:
Requisitos:
- Comunicativo (a)
- Proativo (a)
- Residir São Paulo – Capital
- Ensino Médio Completo
- Maior de 18 anos
- Diferencial possuir CRECI
A legenda era:
“Faça parte de nossa House com muita oportunidade de crescimento tanto para o On-line em nosso escritório, quanto para o Salão em nossos Stands.
Nossos empreendimentos ao lado das linhas do metrô nos bairros...”
Agora te pergunto, e espero que a sua resposta seja a mais sincera possível.
Que tipo de corretor este anúncio pretende atrair?
Aquele que vai fazer parte de uma equipe que é “sócia” do empreendimento, para realmente tomar conta das vendas...
Ou estagiários e mequetrefes?
Ou então, corretores sem a visão empreendedora que uma House de alto rendimento pede?
Veja, a House ainda não é vista pelo mercado como deveria, e a função desses corretores é subestimada desde a sua contratação.
A começar pelo próprio incorporador, que muitas vezes enxerga esses corretores como simples apresentadores do produto, como demonstradores de decorados e como mão de obra mais barata que as imobiliárias. Quiçá, como mão de obra gratuita, colocando a própria house para fazer ações de promoções de vendas.
No meio, as imobiliárias, que enxergam o Time da Casa como um inimigo mortal, e com isso desperdiçam diversas oportunidades de vendas.
E terminando pelos clientes, que enxergam os corretores como reles mortais, enganadores, um mal necessário, talvez só para um primeiro contato, mas sem muita credibilidade para avançar em uma negociação.
Mas você sabe o que normalmente acontece nesse momento?
O cliente já entra no stand de vendas armado, desconfiando de tudo e de todos, achando que vai ser enganado por mais um corretor charlatão, que vai fazer de tudo para vender a qualquer custo, mentindo intencionalmente, prometendo demais o que não deveria ou inventando informação sem saber o que está dizendo.
E se nessa hora não houver no stand nenhum corretor para desmentir essa pré-impressão ruim, tirar o cliente da defensiva e passar o mínimo de confiança, as chances são que esse potencial comprador será desperdiçado ou demorará muito mais do que o necessário para comprar.
Durante 12 anos seguidos, acompanhei a rotina de um stand de vendas quase que todo santo dia, fazendo parte da house de 3 grandes incorporadoras de Belo Horizonte, até mudar esse “h” para maiúsculo!
E é baseado nessa experiência que digo com bastante propriedade que sem um bom modelo de vendas na incorporadora, não há uma boa house. E sem uma boa House, dificilmente as vendas fluirão como deveriam e serão qualificadas.
Como você pode perceber no exemplo mais acima, a contratação de corretores para uma house ainda é bastante negligenciada, sem os critérios necessários e sem uma boa conversa com os candidatos.
É bastante comum, inclusive, ver anúncios de incorporadoras contratando "gerentes com equipe já montada", de preferência, como a dizer “lavo as minhas mãos”, confirmando o senso comum de que para corretor, qualquer um menos piorzinho serve.
E quantas vezes você já falou ou ouviu alguém dizer:
"Por que vou pagar pra house a mesma comissão das imobiliárias, se acho corretor que fica por muito menos?"
Então, você que chegou até aqui, me responda novamente:
É realmente difícil achar bons corretores para uma house ou os bons profissionais que não querem o que a incorporadora oferece?
É realmente difícil achar bons corretores ou o incorporador que além de oferecer um modelo de vendas ruim, também não sabe como formar esses profissionais?
É realmente difícil montar uma House de alto rendimento, ou você que ainda não conseguiu romper a barreira causada pelo modelo de vendas tradicional, onde os próprios corretores enxergam estar em um Time da Casa como uma limitação, em vez do potencial que ele tem, porque julgam que vão perder uma boa fatia do mercado e/ou vão morrer de fome?
“Ismael, então, como fazer para formar uma House de alto rendimento, do nível do Time da Casa que você tanto fala?”
Primeiro, enxergando o quadro geral e entendendo definitivamente que modelo de vendas mequetrefe atrai corretor mequetrefe ou mata a potência da sua equipe, mesmo que os corretores sejam bons, até todos irem embora ou virarem verdadeiros zumbis improdutivos.
E segundo, tendo consciência de que uma House de alto rendimento dificilmente se acha dando sopa por aí. E se achar, dificilmente ela vai trabalhar para você.
Portanto, você deve formar essa equipe do zero, escolhendo esses corretores a dedo, através de pré-requisitos obrigatórios que todo membro de uma House deve atender, e preparando o terreno para esses profissionais realmente prosperarem dentro da incorporadora.
E aqui vai uma dica de ouro: muitas vezes, o caminho mais fácil funciona, como dar uma segunda chance pros próprios corretores que já fazem parte da sua equipe atual, mas que estão apenas desmotivados ou soterrados por um modelo de vendas nocivo.
Ou procurar aqueles corretores das imobiliárias que você já conhece e gosta, que já vendam pra incorporadora e que visivelmente já tenham alguma postura empreendedora e confiável. Ou seja, com a mesma visão que uma House deve ter para virar sua verdadeira parceira nas vendas.
Ou ainda, promover alguém de outro setor da incorporadora, como do marketing ou da engenharia, por exemplo, que tenha o perfil para ser um bem-sucedido corretor de uma House, com "H" maiúsculo". Essa tática já funcionou com alguns dos nossos alunos, inclusive.
Agora, atenção!
Mesmo que os corretores sejam experientes, eles devem passar por uma capacitação específica, sem exceção.
Por isso, o roteiro que indico pra formação de uma House é:
- Escolher os corretores através de pré-requisitos obrigatórios;
- Definir habilidades secundárias;
- Definir conhecimentos Específicos;
- Dar o pontapé inicial nessa capacitação;
- Definir a Pirâmide Invertida;
- Dar exclusividade e autonomia;
- Definir o que se espera da House;
- Regras das novas contratações e demissões;
- Definir a necessidade e o papel do gerente de vendas;
- Definir a comissão de vendas e as parcerias;
- Formar juridicamente a equipe;
- Retroalimentação positiva.
É assim que se forma uma House de alto rendimento, mas desde que o seu 1º passo seja obrigatoriamente arrumar a sua casa antes para receber essa turma, mudando definitivamente o modelo de venda usado, fugindo do problemático tradicional, e eliminando a ideia de que house deve ser chão de fábrica, onde qualquer corretor serve, porque a função é atender telefone e demonstrar decorado, não fazendo muita diferença se é ela que vende ou as imobiliárias.
Fez algum sentido?
Se sim, e se tudo sair como planejado, ainda na 1ª quinzena de agosto vou abrir as vagas pro PHZ - Programa House do Zero...
Um programa em grupo, para até 10 incorporadores, com duração de 4 meses, onde faremos 6 encontros com o foco em criar Houses de alto rendimento, passo a passo, nas incorporadoras desses participantes.
O valor será uma primeira parcela de R$12.000,00, para entrar nesse seletíssimo grupo, mais 3x R$6.000,00.
Por isso, se você tem pressa em terminar de vender seus empreendimentos atuais e/ou fazer os seus próximos lançamentos, e sabe que para isso o caminho é mudar o modelo de vendas da incorporadora e formar uma House de alto rendimento o quanto antes, mesmo que ainda não tenha equipe montada...
É só responder este e-mail dizendo que gostaria de participar do PHZ, para ter prioridade quando as aplicações abrirem.
Você não vai precisar pagar nada agora, só dizer que está dentro!
E se já for aluno(a) do Caminho do Time da Casa, não se preocupe porque o valor que já investiu na matrícula será abatido na sua inscrição no PHZ.
Aproveite para turbinar os estudos, porque lá dentro vai ser lugar para transformar a teoria em prática, em reuniões objetivas, de mão na massa, para reprogramar o seu modelo de vendas e formar a sua House.
Mas se ainda não for aluno, sugiro que já se antecipe e comece a sua jornada o quanto antes, para aprender o Método TC.
E o seu primeiro passo será ler os artigos que preparei cuidadosamente como o seu Marco Zero, começando pelo...
As verdadeiras métricas do seu stand de vendas...
Onde mostro dados inegáveis sobre o impacto das imobiliárias nos plantões.
Abraço,
Ismael Sant’Ana
"Parabéns, Ismael, sou seu admirador. Você é meu Mentor. Você sabe muito de incorporação e sabe mesmo como vender e também como não vender no mercado imobiliário. Sou incorporadora e construtora e sigo rigorosamente a sua direção. Eu recomendo esse cara aí! Grande abraço!"
Caio Celso Cardoso, aluno do Time da Casa | CEO, Grupo Excelso, Belo Horizonte/MG | @caiocardoso_invest
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