Ismael Sant'Ana
NEWS TC #147
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A incorporadora exige da house, mas não devolve
Esse é o grande erro!
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Veja a mensagem que recebi, sobre a dificuldade de se manter os corretores na house dessa incorporadora:
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“Pegamos pessoas sem conhecimento algum, treinamos, investimos, e passa um tempo, já se acham prontos pro mercado externo e o discurso é: o preço da exclusividade é grande.”
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Por isso, o capítulo de hoje continua especialmente pras houses, porque quero falar sobre um grande erro que as incorporadoras ainda cometem:
Exigem a exclusividade do time da casa, mas não oferecem de volta a exclusividade nas vendas.
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Ou seja, contratam os corretores, exigem que eles tenham apenas uma fonte de renda, cobram resultado e estabelecem metas agressivas, mas, em contrapartida, essa mesma fonte de renda é disputada com as imobiliárias...
É disputada dentro da equipe, porque um corretor concorre com o outro...
E algumas vezes, também com os próprios incorporadores, que vendem direto pros clientes, passando por cima dos corretores.
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Sobre a mensagem acima, depois de algumas perguntas, comecei a matar a charada e cheguei na fórmula abaixo:
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Baixa comissão + excesso de corretores na casa + alta concorrência interna + concorrência com as imobiliárias = alto preço da exclusividade
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Ou seja, pelo alto número de corretores dessa house, que chegava a cem, a disputa interna era grande, fora a concorrência com as imobiliárias, mesmo elas não estando nos plantões.
E pela configuração do modelo de vendas, o time da casa não trabalhava realmente como uma equipe.
Virava uma imobiliária disfarçada, mesmo que particular.
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Portanto, não há vantagem real pro corretor, fazendo essa “exclusividade” pesar, de fato, e a rotatividade ser constante.
Assim como não há vantagem pra incorporadora também, porque isso interfere na qualidade dos atendimentos e cria ciclos eternos de contratação e reaprendizado.
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E aqui está a primeira grande lição deste capítulo:
Antes da incorporadora formar a sua House, ela deve criar um ambiente para que esses bons corretores possam prosperar e permanecer na casa.
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O que conversa com essa outra mensagem que recebo frequentemente de incorporadores.
“Desisto de montar uma house. É difícil achar bons corretores e os que acho não performam, só querem o lead na mão ou vão embora rápido.”
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Mas quando vou na raiz do problema, o modelo de vendas continua o mesmo.
House concorrendo entre si e com as imobiliárias no stand, falta de treinamento adequado, com o que os corretores realmente precisam saber...
Uma comissão insuficiente, sem garantia de recebimento sobre todo o VGV...
E pior, o próprio incorporador continua passando por cima do próprio time, vendendo direto pros clientes.
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Dessa forma, eles têm razão: devem desistir mesmo da House.
Porque se não oferecem um modelo de vendas funcional, não dão exclusividade nas vendas e não criam nem cumprem as novas regras, continuam atraindo o mesmo mais do mesmo ou matando a potência dos bons corretores que já têm.
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No entanto, o contrário também acontece.
O incorporador pode oferecer um bom modelo de vendas, mas encontrar resistência dos próprios corretores, que chegam carregados dos vícios do modelo tradicional, principalmente quando vêm das imobiliárias.
Especialmente, quando precisam aprender a trabalhar em equipe, dividir a comissão e deixar de depender de gerentes para negociar com os clientes e finalizar as vendas.
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O que nos leva a segunda grande lição:
Não basta mudar o modelo de vendas sem preparar as pessoas para trabalharem dentro dele.
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Por isso, hoje não é dia de puxar a orelha do incorporador que quer o milagre em forma de House de alto rendimento, mas sem mudar antes a base, que é o modelo de vendas.
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Mas sim, de preparar você, corretor de uma house, para ser uma House, com “H” maiúsculo, ter a visão de um modelo de vendas realmente funcional e, além de se capacitar para estar à altura dele, poder apresentar essa proposta na incorporadora onde trabalha.
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Pelos comentários acima que listei, dá para perceber que esse ainda é um dos grandes gargalos do nosso mercado.
E também um terreno amplo para plantio.
Dificilmente, uma boa equipe se sustentará no modelo de vendas tradicional, mesmo que seja formada por bons corretores, porque ou eles vão embora na primeira oportunidade ou viram zumbis improdutivos, o que é ainda pior.
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Portanto, a última grande lição deste episódio é:
Quando a liderança da incorporadora se mostra equivocada, a desobediência construtiva da House deve acontecer.
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Veja, o ideal é que essa mudança venha de cima, do incorporador, porque é infinitamente mais fácil e decisivo.
Mas enquanto isso não acontece, os corretores devem ter coragem de se posicionar para começarem essa mudança de baixo pra cima, mostrando do que uma equipe de alto rendimento é capaz.
Eles precisam dar um tapa firme na mesa, como quem diz:
“Isso acaba aqui!”
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É mais trabalhoso, sem dúvida.
Mas foi exatamente o que eu e minha House fizemos, mudando as regras da casa.
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No capítulo de ontem, disse que a sua vez tinha chegado e que você teria um lugar na nossa mesa.
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Pois bem.
Essa mesa está posta...
Na Edição Especial do Botequim do Time da Casa, exclusiva para houses, que vai acontecer de 27 a 29 de novembro, apenas para seis corretores e/ou gerentes, com a hospedagem incluída no pacote, assim como a conta do bar.
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E se você se sentar em uma dessas cadeiras...
Primeiro, vamos focar em você.
Em como os seus atendimentos podem melhorar suas conversões, mesmo com o modelo de vendas tradicional ainda ativo, mesmo com as imobiliárias disputando atendimentos e atrapalhando o seu trabalho e mesmo com a concorrência interna, dentro da própria incorporadora.
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E depois, vamos pensar em uma proposta pro incorporador, para aí sim mudar o seu ambiente de trabalho e o modelo de vendas, tirar as imobiliárias do caminho, transformando-as em suas clientes, e fazer a House realmente trabalhar como um time, tendo exclusividade para vender os empreendimentos.
E claro, com algumas rodadas de chope, porque ninguém é de ferro.
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Mas para estar lá com esse grupo, o próximo passo deve ser seu.
Aperte abaixo para saber como essa edição especial vai funcionar, tudo o que está incluído, onde e quando vai ser, o valor da reserva e como solicitar uma das seis cadeiras.
As aplicações vão fechar na próxima sexta, dia 02/10.
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Abraços,
Ismael Sant’Ana
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"O Ismael é bem direto ao ponto. Às vezes, até assusta, mas é totalmente disruptivo. Tive a chance de fazer a mentoria com ele e foi muito esclarecedora! Me ajudou a abrir a visão para alguns pontos que eu não conseguia enxergar."
Lucas Bosi | Gerente comercial | Bosi Empreendimentos | Sete Lagoas/MG
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“Agradeço pelo curso e pelo feedback. Tudo o que você falou aconteceu, tanto que a imobiliária ficou aqui 6 meses e não vendeu nada. Desde o início eu avisei ao construtor e, no final, ele percebeu e a tirou do plantão. Agora, os clientes voltaram e as demais imobiliárias estão trazendo mais interessados.”
Valdeci Soares | Aluno do Time da Casa | Corretor da house | Praia Grande/SP
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