Ismael Sant'Ana
NEWS TC #80
As imobiliárias nunca vão largar o osso!
A não ser que...
Não sei se você viu, mas tem duas frases minhas rodando nas redes sociais, que são:
“Nenhuma incorporadora precisa de imobiliária no plantão de vendas.”
“Tirar as imobiliárias dos plantões é 1º passo para consertar as vendas do seu empreendimento.”
E na explicação, digo que plantão é lugar apenas de uma House capacitada.
E como em toda frase desse tipo que posto, com fatos inegáveis para quem realmente vive ou já viveu a rotina de um stand, as reações das imobiliárias foram:
“Precisam sim, eles sabem que precisam! House nunca deu certo em lugar nenhum! Se tivesse dado, não existiriam imobiliárias!”
“Certamente as incorporadoras estão aqui lendo esse post sem fundamento técnico. Ah que desperdício de tempo se promovendo e achando que entende do trabalho dos outros. Só esquece que ainda existe clientes que AMAM visitar plantões e compram nesse método. Arcaico ou não, é certamente uma diversidade de conceitos e escolhas. Sucesso plantonistas! Nosso sucesso ninguém limita!”
"House é uma porcaria."
“Eu já penso o contrário. Não deveria existir "house". Os corretores que buscam house são aqueles que só querem viver de lead, receber no colo. Nada fazem. E são os que mais vendem por fora porque como não estão em imobiliárias, acabam se cadastrando em várias construtoras para se manter informado. As construtoras gastam muito mais pra manter uma house do que gastaria contratando uma imobiliária, cujos corretores trabalham realmente de graça, sem cobrar lead.”
“Mais um querendo se passar por médico sem conhecimento, nessa hora que cobro de um Creci!?”
“Isso! Tira as imobiliárias dos plantões, os corretores, coloca os donos das incorporadoras sentados o dia todo, final de semana, sem folga e sem feriado, às vezes em condições não tão adequadas, sem poder arredar o pé. Realizem o sonho de todo o cliente. Ahh! E trabalhem de graça tbm.”
“Tá fora da realidade!”
“Contrata na CLT ou coloca os donos dos empreendimentos para vender!”
“As imobiliárias que fazem os plantões são as que fazem de fato as vendas acontecerem.”
“As houses não tem estrutura para atender a demanda do mercado imobiliário, a visita ao stand de vendas é importante pq transmite segurança para o cliente. Tem mercado para todos.”
"Você não sabe do que tá falando. Deve ser mais um vendedor de curso que quer ensinar sem ter experiência"
"Aposto que nunca deve ter pegado um plantão na vida pra falar tanta besteira!"
"Você faz um desserviço ao mercado criticando as imobiliárias desse jeito!"
“Proposta RIDÍCULA!!”
E também já recebi a clássica, que foi:
“Quem você pensa que é?”
Respondendo, sou um indignado com a insanidade do modelo de vendas tradicional, ainda usado equivocadamente por muitas incorporadoras, e com o mal que as imobiliárias de lançamento fizeram e continuam fazendo pro mercado em geral, pros corretores, pros empreendimentos e pros clientes, principalmente.
Tenho bagagem suficiente, pelos 12 anos que vivi a rotina diária de um stand de vendas e pelos 20 anos de mercado, para dizer que nenhuma incorporadora deveria mais trabalhar com imobiliárias, por ter presenciando as mais diversas bizarrices que se possa imaginar, que elas fazem dentro dos plantões, e que desperdiçam clientes todo santo dia, até os empreendimentos encalharem.
E depois, saem de lá culpando o incorporador e o produto, como se estes fossem os reais motivos das vendas não terem acontecido.
Por isso que me posiciono do jeito que me posiciono, e não arredo o pé, por mais que esse tipo de ofensa chegue, sendo a maioria vinda das imobiliárias.
Entretanto, também digo que não precisa ser a ferro e fogo, porque ainda dá para trabalhar com as imobiliárias, mas sob um modelo de vendas realmente eficaz, que tire o melhor dessas parcerias, desde que elas jamais fiquem de plantão nos stands dos empreendimentos e jamais vendam sem o gerenciamento direto das Houses das incorporadoras!
E não! Incorporadora nenhuma deve depender de imobiliária para vender!
Afirmo isso há bastante tempo e vou continuar afirmando eternamente!
Ela deve, sim, depender somente da sua House, que deve ser capacitada e de alto rendimento.
Voltando às ofensas gratuitas, essa, meus amigos, é a prova cabal de que as imobiliárias jamais vão largar o osso!
No entanto, não podemos culpar esses corretores.
Pensa comigo, se você só conhecesse um jeito de fazer uma coisa, e esse jeito fosse endeusado pelo seu mercado, mesmo trazendo vários problemas junto, você se arriscaria a fazer de outra forma, largando o osso que conquistou para correr o risco de ficar sem nada?
É exatamente assim que acontece com o modelo de vendas tradicional, mostrando que eles agem dessa forma porque não conhecem um modelo melhor.
E se já é difícil pras incorporadoras mudarem, mesmo elas tendo diversos problemas, imagina pras imobiliárias que se adaptaram a essa insanidade do mercado ou que acreditam que esse é o único jeito de vender?
É por isso que a iniciativa da mudança na forma de vender os empreendimentos deve partir das incorporadoras, porque enquanto isso não acontecer...
Você, como incorporador, vai continuar fazendo a mesma coisa e permitindo que as imobiliárias façam o mais do mesmo, além de continuar permitindo que elas desperdicem e/ou desviem os seus clientes e queimem o filme do seu produto no mercado, principalmente com os insanos plantões piratas.
E mais, vai continuar dificultando o acesso dos seus melhores clientes aos seus melhores corretores e ao melhor atendimento que você pode oferecer.
Vou repetir, vai continuar dificultando o acesso dos seus melhores clientes aos seus melhores corretores e ao melhor atendimento que você pode oferecer.
Portanto, quando a iniciativa de mudar parte da incorporadora, como decisão de um planejamento estratégico, as imobiliárias endossam, porque percebem ali uma maneira mais prática, fácil e vantajosa para vender e ganhar dinheiro.
"Ah, Ismael, as imobiliárias nunca vão aceitar!"
As imobiliárias que estão no seu plantão, realmente não vão concordar, porque elas não vão querer que o marketing da incorporadora pare de abastecer a gorda lista de clientes delas. Afinal, dá muito trabalho captar os próprios fregueses no mercado, fora o custo.
Porém, as outras imobiliárias, principalmente as que não participaram do lançamento, vão aceitar tranquilamente! Basta você explicar as vantagens desse novo modelo de vendas e como funciona, mostrando por A + B que será uma ferramenta para elas venderem muito mais do que quando não usavam.
Ou seja, vai ser muito menos esforço e muito mais resultado.
Tirando as parasitas de incorporadora, quem não quer isso?
Como um exemplo, de todas as imobiliárias que fiz parcerias enquanto estava na House, só uma bateu o pé...
Até o cliente dela também bater o pé querendo comprar, que tudo se resolveu e se ajustou.
Por isso, as incorporadoras não devem mais ceder à pressão das imobiliárias!
Veja, desde os primórdios que a pressão das imobiliárias em cima das incorporadoras é grande, e isso dificilmente vai mudar.
Os argumentos mais comuns são:
➡️ Tenho os corretores mais capacitados para lançamentos e tenho vários clientes cadastrados com o perfil do seu empreendimento! Mas preciso ficar de plantão no seu stand para vender melhor. Essa é a condição!
➡️ Se eu participar do seu lançamento dentro do stand, com os clientes que tenho, vendo tudo em uma semana!
➡️ Você tem que me dar o plantão porque consegui o terreno pro empreendimento, e a nossa parceria tem que continuar.
➡️ Sou a maior imobiliária de lançamentos da região. Se eu não ficar no stand, meus corretores não vão oferecer o seu empreendimento.
➡️ Você precisa de imobiliária para vender porque só uma house não dá conta. Nós é que temos os clientes certos e os corretores capacitados.
➡️ Tenho mais de 1000 corretores para vender o seu produto, mas preciso da exclusividade nas vendas.
E é exatamente nessa hora que as incorporadoras têm que ser firmes para não aceitarem mais esse modelo de vendas imposto pelo mercado, e pararem de sabotar os seus próprios negócios e clientes.
Elas devem fazer um risco no chão e dizer a plenos pulmões:
“É daqui pra trás! A nossa parceria vai ser muito bem-vinda, mas as regras são minhas. Se vier comigo, também vai ser negócio para você, mas do jeito que você quer não vai ser possível. O plantão no stand é só pra minha House.”
As imobiliárias podem ser boas parceiras para qualquer lançamento, mas desde que sejam imobiliárias de verdade, levando os próprios clientes, aqueles que elas mesmas captam no mercado, até os empreendimentos, e não tirando de lá os clientes que o marketing das incorporadoras atrai até os stands.
Uma vez, me perguntaram:
"Ismael, se o preço de ter uma house fosse nenhuma imobiliária querer mais vender o seu empreendimento e te boicotar, o que você faria?"
E a minha resposta foi:
"Se só existisse essa opção, sem a menor sombra de dúvida daria uma banana pras imobiliárias e montaria a minha House, sem medo de ser feliz, pro bem das minhas vendas, dos meus clientes e do meu mais do que merecido lucro!
Mas não seria qualquer equipe!
Seria uma House com "H" maiúsculo, com corretores altamente capacitados e especialistas em incorporação e no empreendimento que vendem, com cada um sendo capaz de conduzir os clientes do 1° contato até o pós-venda, sem serem dependentes de gerente ou de mim, como incorporador.
E todos seriam amparados por um modelo de vendas realmente funcional, com alta remuneração e segurança de recebimento sobre todo o VGV, sem mais concorrência dentro do stand.
Feito isso, redirecionaria os meus anúncios exclusivamente pro stand, para todos os clientes, sem exceção, serem atendidos somente pelo Time da Casa.
Uma banana com estilo, não?
Só que no mundo real, depois que você se posiciona dessa forma, as imobiliárias que antes rugiam como leão, ameaçando te boicotar, voltam feito gatinhos mansos querendo o pires com leite.
E é nessa hora que você mostra pro mercado como ele deve trabalhar, fora da insanidade do modelo de vendas tradicional.
A partir daí, imobiliária passa a ser aquele souvenir, para ser usado de vez em quando, no bom e velho 'o que vier daí é lucro', sem a menor dependência e sem dor de cabeça."
Percebeu o que fiz aqui?
Desenhei o caminho das pedras para você, de como configurar o seu modelo de vendas e gerenciar as imobiliárias.
E sim! É possível ter uma House capacitada e de alto rendimento, muito mais valiosa do que a soma de todas as imobiliárias do mercado, e eu sou a prova viva disso, assim como os meus alunos que aplicaram até o final o mesmo método que usei.
Certa vez, em uma entrevista de pré-mentoria, um incorporador me perguntou se eu andava com seguranças, para me proteger contra as imobiliárias. E mal sabia ele sobre essas ofensas que recebo.
Entretanto, nesse pacote geral, há também as contestações e as negações automáticas de incorporadores, justamente pelos pecados profundamente estruturados no modelo de vendas tradicional, que dificultam essa visão fora dessa caixa normalizada, já que "todos fazem desse jeito, desde os primórdios do mercado imobiliário".
São questões como a capacitação e a remuneração dos corretores, a pressão contrária e as ameaças de boicote das imobiliárias...
E sobre a própria imagem que as incorporadoras têm dos corretores, como se fossem todos iguais, incapacitados e problemáticos por natureza, e que desempenhassem a mesma função, principalmente quando colocam imobiliária e house no mesmo cesto, para dividirem plantões, disputando os clientes à unha.
Veja, entendo perfeitamente essa visão, porque a desqualificação do mercado é grande, mas as causas disso são basicamente duas.
CAUSA UM
A superprodução, pelas imobiliárias, de demonstradores de decorados, sem muitos critérios, para elas atenderem o volume insano de plantões que pegam.
CAUSA DOIS
Essa é a principal causa, sem dúvida!
Que é o modelo de vendas tradicional, onde as incorporadoras aceitam esse tipo de corretor dentro dos plantões, como se fosse o único e melhor caminho, em vez delas arrumarem as suas próprias casas primeiro, elevando o sarrafo interno e criando a suas próprias regras, com corretores altamente qualificados na sua House, rompendo de vez com essa farra generalizada e normalizada pelas imobiliárias.
E para terminar esta News TC de nº80, mais uma ofensa gratuita que recebi!
"Era só o que me faltava, influenciador que nunca colocou a mão na massa, me chamar para tomar um chope e ainda cobrar por isso!"
Porém, essa veio de um incorporador raivoso, justamente por ele não enxergar que esse meu posicionamento convicto vem de muita cacetada que levei, além de testes, ajustes e acertos, desencalhando empreendimentos que só chegaram nesse estado por causa de um modelo de vendas equivocado, guiado pelas grandes imobiliárias de lançamento "bem-conceituadas" do mercado.
Por isso que na velocidade que ganho seguidores nas redes sociais, também perco, porque vou na canela desse modelo falido, contrariando o que boa parte quer ouvir.
E não me arrependo, porque os que ficam, principalmente os que entram no Caminho do Time da Casa, o fazem porque se identificam e veem sentido no que falo, o que acredito que seja o seu caso também, por ter chegado até aqui.
(Diga que sim!)
Veja, sei que você sabe muito sobre o seu negócio, sobre incorporação imobiliária e sobre os empreendimentos que lança.
No entanto, quanto mais você saberia, se pudéssemos conversar diretamente e também fazer essa troca riquíssima de conhecimento e experiências com outros incorporadores, alinhados com a mesma intenção legítima de melhorar continuamente os seus produtos, as suas vendas e o mercado de lançamentos imobiliários?
Te afirmo que esse conhecimento seria infinito, porque essas trocas são inesgotáveis.
Portanto, se você quer fazer melhor, sem engolir mais essa pílula amarga oferecida pelo modelo tradicional, com essa forma engessada de vender empreendimentos...
Reforço o convite para você tomar um chope comigo, porque não há lugar melhor para se desprender dessas amarras que sabotam as suas vendas, do que literalmente na mesa de um bar, com essa fonte inesgotável de conhecimento, para ampliar ainda mais o muito que você já sabe!
Sim, reconheço que ninguém faz isso, que é um convite diferente, mas esse é o grande objetivo, quebrar as regras, fazendo o que ninguém faz.
Então, da mesma forma que em breve vou abrir um grupo exclusivo para quem tem o objetivo de montar uma House do zero, sem derrapar nas curvas...
Também vou levar 6 incorporadores para uma mesa de bar, no próximo Botequim do Time da Casa.
E essa mesa, para apenas 6 convidados, vai acontecer no dia 03 de outubro, em Belo Horizonte.
Por isso, se você for incorporador, as suas vendas estiverem pior do que gostaria, se tiver dor de cabeça com as imobiliárias e se quiser formar uma House com "H" maiúsculo...
E, principalmente, se apreciar um bom chope..
Nesse dia, vou compartilhar com essa mesa tudo o que sei sobre um modelo de vendas realmente funcional dentro de uma incorporadora, sobre como gerenciar as imobiliárias sem dor de cabeça, sobre como montar uma House de alto rendimento e sobre como fazer lançamentos imobiliários cada vez mais vendáveis, e, claro, sobre como aplicar nos seus empreendimentos.
Sem falar no couvert especial, antes do nosso chope.
Então, se você quiser participar dessa tarde levemente boêmia, porém, extremamente produtiva, ainda há cadeiras na mesa.
Para saber mais sobre o que é o Botequim do Time da Casa e solicitar a sua reserva, é só apertar o botão abaixo.
Porque se for para ter dor de cabeça, que seja por causa de alguns chopes, e não pelas vendas dos seus empreendimentos.
Abraço,
Ismael Sant’Ana
"Parabéns, Ismael, sou seu admirador. Você é meu Mentor. Você sabe muito de incorporação e sabe mesmo como vender e também como não vender no mercado imobiliário. Sou incorporadora e construtora e sigo rigorosamente a sua direção. Eu recomendo esse cara aí! Grande abraço!"
Caio Celso Cardoso, aluno do Time da Casa | CEO, Grupo Excelso, Belo Horizonte/MG | @caiocardoso_invest
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