Ismael Sant'Ana

NEWS TC #156

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Balconista de incorporadora...

Ou House de verdade?

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Antes de abrir o seu stand amanhã, você precisa escolher:

Se quer uma House de verdade ou apenas balconistas de incorporadora atendendo superficialmente os seus clientes.

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Por isso, hoje vou entregar o ouro, com um trecho que mistura o meu livro Cuide da Lista de Clientes da Incorporadora com o artigo Iscas infalíveis para reaquecer clientes adormecidos, exclusivo para alunos do Caminho do Time da Casa.

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Então, vamos lá!

"O custo para desencalhar um empreendimento é muito alto, dizem!

Será mesmo?

É por isso que agora você vai enxergar de vez a beleza que é ter uma House bem montada, capacitada, autônoma, na medida certa, para tomar as suas próprias decisões, e que saiba exatamente como cuidar da sua preciosa lista de clientes, para jogar iscas precisas, muitas vezes, com custo zero pra incorporadora, desenterrando os “clientes defuntos,” como eu chamada carinhosamente na época, e sabendo exatamente o que fazer com eles para tirar daí aquelas vendas que salvam um empreendimento encalhado.

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Nós tínhamos uma planilha mágica chamada PV, não de Present Value, mas de Proposta de Vendas. Embora, no final, as duas definições se encontrassem.

Com essa ferramenta em mãos, a House conseguia negociar propostas na hora, inclusive, com possíveis descontos para antecipações parciais ou pagamentos à vista.

A única regra era: tem que ser PV Hulk!

Ou seja, a cor no final da planilha tinha que ser verde. Se fosse vermelha, no way! Não rolava!

E mesmo quando ficava verde, a margem de segurança só poderia zerar em último caso.

Expliquei essa planilha, de forma superficial, apenas para exemplificar como criava as minhas iscas e propostas personalizadas, principalmente pros investidores do subgrupo VIP das minhas listas, que eu chamada de “Gorilões da Floresta”.

Eu simulava condições de pagamento agressivas para alguma unidade que considerava menos vendável, calculava um desconto generoso e apresentava a proposta a um cliente que pudesse se interessar.

Em um caso particular, mandei a mensagem:

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“Bom dia, Gorilão da Floresta!

Tenho uma proposta que vou fazer para você e mais quatro investidores da minha lista, que sei que têm potencial para avançar comigo.

Percebemos uma preferência geral pelas unidades de final 01, mesmo em andares baixos e com sol da tarde, porque a vista é mais aberta, do lado oposto à área de lazer.

Também percebemos que, no outro lado, a preferência era por unidades acima do quarto pavimento, de onde já se consegue enxergar um pouco da serra.

Esse resultado foi diferente do que observávamos nos empreendimentos anteriores, e como escutamos essa voz, ajustamos a tabela para redistribuir os valores e manter a viabilidade mais equilibrada.

E é exatamente aí que entra a minha proposta.

A unidade 202 ficou com valor reduzido para R$ 1 milhão. Em cima disso, consigo te oferecer mais 15% de desconto: ela sai por R$ 850 mil.

A única condição é pagar em duas parcelas de R$ 425 mil: a primeira à vista e a segunda em 180 dias.

Essa proposta vale até o próximo final de semana. Topa?”

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“Mas, Ismael, isso não é antiético?”

Não, porque as informações eram verdadeiras e bem embasadas.

Eu só as colocava na mesa pro gorilão, usando como isca uma das unidades menos líquidas do prédio.

E aquela unidade, especificamente, tinha realmente sido baixada para perto de R$ 1 milhão, enquanto as demais estavam a partir de R$1.400.000,00.

Ou seja, era uma proposta honesta, com prazo muito bem definido e vantagem potencial pros dois lados.

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“Ismael, e se eu não tiver uma unidade sem vista pra serra que foi reduzida na tabela?”

Veja, a primeira vez que usei uma isca assim foi em outro empreendimento, encalhado há mais de dois anos na época.

A tabela, que começou em aproximadamente R$ 750 mil, já estava na faixa de R$ 1,2 milhão, com a obra bastante avançada.

Num belo dia, escolhi uma unidade menos líquida e simulei uma condição à vista, com o valor caindo para perto de R$800.000,00.

E pensei:

“Vou ver se pesco algum tubarão com essa minhoca.”

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E mandei para uma meia dúzia de investidores.

“Fulano, você me disse aquele dia que não compraria mais porque já tinha passado do prazo para investir.

E se eu conseguisse fazer o preço voltar praticamente ao que era?

Consigo, especificamente, a unidade 602 por R$ 800 mil, desde que o pagamento seja à vista.

Se te interessar, a proposta vale até sexta-feira ou até outro peixe morder essa isca.”

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Curto e grosso.

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“E dava certo?”

Então, nunca acertava esse tiro na mosca, com o cliente aceitando exatamente a proposta original.

Mas muitas vezes reacendia o interesse dessa pessoa para que ela fizesse alguma proposta diferente na mesma unidade ou propusesse algo parecido em alguma outra.

O valor não era o mesmo, muito menos o desconto, mas, de alguma forma, dava match.

Com essa abordagem, eu conseguia reaquecer investidores, mesmo que a unidade escolhida continuasse sendo a sobrona do prédio.

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Percebeu quantas possibilidades essas iniciativas abriam, quando o corretor da House tinha autonomia para negociar e as costas largas?

Agora, imagina se eu tivesse que falar antes com o incorporador ou alguma outra pessoa, para aí sim, bolar uma proposta nos mínimos detalhes e só depois apresentar ao cliente?

E quando o freguês fizesse uma contraproposta, eu tivesse que apresentar pro incorporador, para ele analisar, no seu tempo, e só depois responder aceitando ou com alguma outra condição?

No meio desse pingue-pongue, pode ter certeza que o cliente defunto voltaria ao sarcófago.

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Abrindo um parêntese.

Sim, eu usava algumas técnicas de persuasão, de vendas ou qualquer outro nome que você queira dar, e jogava gatilho mentais na cena, mas eu tinha profundo conhecimento sobre o que vendia, sobre a incorporadora e sobre os limites da negociação.

Persuasão nenhuma substituiria esse conhecimento.

Principalmente: o que eu dizia pros clientes, podia escrever depois, sem a incorporadora me desmentir ou desautorizar a minha iniciativa.

Nunca se esqueça disso!

Fechando o parêntese.

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Outras ações que eu e a minha House fazíamos, eram as famosas “condições especiais pras últimas unidades” ou “condições especiais somente nesse final de semana”, quando o estoque era maior.

A House criava esses eventos, algumas vezes com o suporte do marketing, outras vezes não, mas essas ações consistiam em convidar os clientes das nossas listas para irem até o stand, sempre pedindo a confirmação de presença, porque entraria apenas quem estivesse com o nome na porta.

Os nossos e-mails eram bem objetivos sobre o motivo do convite e nós deixávamos bem claro que o evento era fechado, que teria data para começar e terminar, e que durante esses dias as unidades poderiam acabar realmente.

Agora, você vai se surpreender com o que nós fazíamos durante esses dias porque não havia condição especial pré-determinada nenhuma.

O que havia era o milagroso PV, pilotado exclusivamente pela House.

O cliente escolhia alguma unidade, eu mostrava a tabela de vendas e dizia...”

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Opa! Conteúdo censurado a partir de agora, sem a frase mágica.

Sou generoso, mas nem tanto.

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O que quero dizer com este capítulo é que simples ações como essas abrem diversas possibilidades. Principalmente quando as vendas estão difíceis ou paradas, como era o nosso caso.

E detalhe: com custo praticamente zero.

Quando muito, tinha um café especial, um espumante, um pequeno buffet ou, simplesmente, não tinha xongas nenhuma, só muita vontade de fazer o negócio acontecer.

No entanto, esse tipo de evento requer agilidade na negociação.

Por isso, dificilmente daria certo com corretores despreparados e sem autonomia, o que ocorre com frequência dentro das imobiliárias.

Os corretores provavelmente ficariam com cara de tacho, sem saber como conduzir essas negociações, iriam ficar cada vez mais escravos dos gerentes, e até que alguma proposta desse tipo começasse a avançar, pelo tanto de “vai para lá e vem para cá”, com mais um tanto de “pode isso, pode aquilo?”, além de ser um aborrecimento pro incorporador, ainda sabotaria as vendas, por causa da demora nas negociações, o que seria totalmente contra a proposta de um evento desses, onde a agilidade é o lema."

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Portanto, tudo é possível em um modelo de vendas funcional, com uma House que sabe o que faz, é protegida pela incorporadora e tem todas as suas ações endossadas pela casa.

Especialmente, quando ela tem a exclusividade nas vendas, podendo orquestrar esse tipo de evento com segurança, sem imobiliárias dividindo os plantões e disputando clientes.

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Captou a mensagem?

Então, volto à pergunta:

Você quer no seu stand uma house balconista de incorporadora, que atende o freguês ali na hora, passeia com ele no decorado, mostra a tabela, entrega um panfleto...

Mas quando recebe uma proposta não sabe o que fazer sem pedir a benção de alguém...

Ou uma House de verdade, de alto rendimento, que conhece profundamente o produto que vende, que estreita o relacionamento com os clientes, tem autonomia para negociar e fechar uma venda, que seja capaz de ter esse tipo de iniciativa e realmente comandar as suas vendas...

Pros seus empreendimentos dificilmente chegarem novamente no ponto em que chegaram?

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E se você é corretor de um time da casa, de qual dessas equipes você gostaria de participar?

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Acredito que respondeu a opção dois. Pelo menos espero.

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Durante essa semana, te fiz uma pergunta:

O que falta acontecer para você começar o Caminho do Time da Casa nas próximas 24 horas?

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O conteúdo que compartilhei hoje é apenas um pequeno exemplo do que você encontrará lá dentro.

O Caminho do Time da Casa reúne toda essa experiência e ensina a construir um modelo de vendas realmente funcional na incorporadora, formar uma House de alto rendimento, que tenha exatamente esse tipo de capacidade e autonomia, além preparar essa equipe para participar da criação de empreendimentos cada vez melhores e mais vendáveis.

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Mas quero ouvir você.

Se ainda existe alguma coisa impedindo sua inscrição, quero entender o que é.

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O valor já foi reduzido, e você pode parcelar em até 12 vezes de R$ 165, sem juros.

Mas essa condição é por tempo limitado.

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Então, você tem duas escolhas:

Começar o caminho do time da casa apertando abaixo...

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Ou conversar comigo antes.

O link direto continua a aberto para você falar comigo abertamente e contar a sua dificuldade, assim como outros incorporadores e corretores já fizeram.

Mas para isso, o próximo passo deve ser seu.

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Abraço,

Ismael Sant’Ana

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