Ismael Sant'Ana

NEWS TC #145

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Carta aberta ao corretor da house

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Essa carta é para você, corretor que já é de uma house ou que queira fazer parte da equipe de vendas de uma incorporadora.

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Eu, Ismael, já fui um corretor lascado!​
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E lamento em te dizer, mas você também está lascado!​
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Você pode até não saber ainda, mas está muito lascado!
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Principalmente, se você tem vendido pouco ou quase nada!
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E se continuar no mesmo lugar que está hoje, a probabilidade de se lascar definitivamente vai ser grande...
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Porque existe uma boa chance de você ainda estar preso no modelo de vendas tradicional, que é um grande dificultador do seu trabalho, te colocando em cabo de guerra constante com as imobiliárias, com os corretores da sua equipe, com os clientes e com a própria incorporadora.
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Não há como uma house sobreviver muito tempo nesse ambiente hostil!

Não há como entregar todo o seu potencial, enquanto as imobiliárias agressivamente atrapalham essa tarefa.
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Não há como ter total controle sobre as vendas enquanto o incorporador não endossar um modelo produtivo e favorável, com o Princípio da Proteção sempre ativo!
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Enquanto a incorporadora não proteger a House para que ela tenha as costas quentes, esse time da casa dificilmente conseguirá proteger e gerenciar todas as imobiliárias parceiras e, principalmente, todos os clientes.

E quando todos os clientes e todas as imobiliárias não passam por um filtro poderoso, três coisas podem acontecer:

1. Vendas são desperdiçadas, aumentando o custo do marketing e as chances do empreendimento encalhar.
2. Cada venda desperdiçada significa menos caixa pra incorporadora e menos uma comissão que deixa de entrar para você, corretor da house, que também se lasca!
3. Vendas desqualificadas são feitas, colocando a incorporação em risco.

E quando isso acontece, quem fica no stand é você, encarando o cliente insatisfeito e tendo que lidar com uma situação que muitas vezes nem criou.

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Veja, já estive no seu lugar por 12 anos!

Já fiquei mais de um ano sem vender, sem outra fonte de renda, e sei exatamente como funciona a rotina de um plantão, especialmente quando existe imobiliária disputando atendimento com você e tentando puxar o seu tapete todo santo dia!

Também já vivi isso internamente, dentro da própria house.

E nessa época, ainda investi em um apartamento da incorporadora onde trabalhava.

Ou seja, de um lado, tentava vender para um incorporador que dificultava meu trabalho e, do outro, tinha que pagar por uma unidade dessa mesma empresa, fazendo chuva ou sol.

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Por isso, sei exatamente o que é pegar plantão atrás de plantão com a potência de vendas rastejando, acompanhar clientes sendo desperdiçados e ver um empreendimento encalhando sem poder fazer muita coisa para impedir.

Ainda mais quando o fluxo de visitas está baixo ou não entra uma alma viva no stand durante a semana inteira. E quando entra, ela é atendida pela imobiliária, que a desperdiça no momento seguinte.

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É desanimador.

É o mesmo que andar com os quatro pneus vazios.

E sim, eu sei que é difícil mudar.

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Esse modelo está tão enraizado no mercado que muitas incorporadoras simplesmente se acostumaram com ele, ficando cegas.

E só há um jeito de você, como corretor, devolver a visão para essas incorporadoras:

• Enxergando primeiro o lado delas e pensando como se fosse o próprio incorporador!

Ou seja, entender por que determinadas decisões são tomadas e conhecer profundamente o produto que você vende.

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Não há como negar, e falo isso porque também sou corretor de imóveis, que a má fama é grande na nossa profissão.

E parte dela é totalmente justificável.

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No entanto, o próprio modelo de vendas tradicional estimula comportamentos ruins e falta de profissionalismo.

Por isso, se você quiser declarar a sua independência desse modelo e fugir dessa insanidade...

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​Você deve se destacar dentro da incorporadora, mostrando que é diferente da maioria, estudando e se capacitando, até provar definitivamente que o modelo de vendas que propõe é melhor para todos e realmente funciona.
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E só te afirmo isso, sem medo de errar, porque foi exatamente o que fiz.​
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Mas até lá, você deve lidar com os seus pneus furados, senão vai continuar se lascando!

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Traduzindo o que quero dizer, melhore o seu conhecimento, o seu relacionamento com os clientes e a sua forma de atendimento a partir de agora, até ter condição de mudar, de baixo pra cima, o modelo de vendas da incorporadora em que trabalha.

Principalmente, entenda qual é o seu papel como corretor de uma House de alto rendimento.

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"Mas Ismael, como eu mudo a minha realidade, mesmo com o modelo de vendas da incorporadora me sabotando todo santo dia?"

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Quando um corretor aprende algo novo, fica mais confiante.

Quando fica mais confiante, passa a agir de forma diferente diante das mesmas situações rotineiras.

E quando age diferente, o resultado também muda.

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Foi exatamente assim que voltei a vender, praticamente da noite pro dia, um empreendimento encalhado, mesmo dentro de um modelo de vendas nada favorável.

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​E sabe o que mudou na época?​
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Um investimento pesado em marketing?
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A economia?
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O mercado deu uma aquecida inesperada?

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​Nada disso! Foram apenas alguns cursos que fiz, quando decidi abrir a carteira e investir pesado em mim, meu maior ativo.

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Estudei muito sobre incorporação imobiliária e consegui ligar a prática que já tinha à teoria.

E foi aí que descobri o tanto de besteira que falava pros meus clientes, porque ainda não tinha conhecimento suficiente, e o tanto de informação que deixava de explorar durante os atendimentos.
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Entendi realmente o que era o tal do Plano Empresário, e desde então, nunca mais perdi uma venda por causa da maldita hipoteca que assombrava boa parte dos clientes.
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Devorei ainda mais cada detalhe do empreendimento que vendia.

Especialmente, fiquei por dentro de todas as informações que a própria incorporadora não passava, por ela não considerar essenciais pra equipe de vendas.

E nesse conjunto, entendi que o cliente de imóvel na planta compra beleza, utilidade e segurança.

Ou seja, a beleza e a utilidade do projeto, mas...

Na hora de decidir, é a segurança que fala mais alto, desde que você, como corretor da House, consiga despertar isso nele.

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Depois que virei essa chave, aconteceu o que chamei de agigantamento.

Passei a me sentir um gigante dentro da incorporadora e diante dos meus clientes e das imobiliárias.

E criei a minha própria narrativa da segurança.

Pronto.

Parei de me lascar.

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Fiz esse primeiro aprendizado em um mês e, nos 60 dias seguintes, fiz três vendas em um empreendimento que não vendia nada há mais de sete meses.

Vou repetir:

Há mais de sete meses.

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Nessa brincadeira, faturei mais de R$ 80 mil, dentro do mesmo ambiente hostil, com o mesmo modelo de vendas improdutivo, a mesma taxa de visita mequetrefe e ainda aguentando imobiliária no stand.

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Agora, imagina o que já consegui dentro de um modelo de vendas realmente produtivo e saudável?

Imaginou?

Se sim, imagine que você também poderá conseguir!

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Por isso, mesmo que ainda esteja preso ao modelo tradicional, você sempre pode dar esse primeiro passo.

Sempre!

E entender que o incorporador, antes de tirar as imobiliárias dos plantões e mudar a forma de vender, precisa confiar que você e sua equipe serão capazes de gerenciar todas essas vendas.

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Ou seja, invista em você e dê o seu melhor, até ganhar o respeito da incorporadora e ter voz lá dentro para mudar o ambiente de trabalho e o modelo de vendas...

Mesmo que as condições hoje não sejam favoráveis.

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E se, ainda assim, perceber que não existe espaço para essa mudança, estará muito mais agigantado para procurar outros incorporadores que já enxerguem fora desse sistema atual.

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Foi o que fiz.

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Depois de quase uma década, quando eu e essa incorporadora deixamos de falar a mesma língua, a minha banana foi dada.

Saí de lá e fui viajar por dois anos pelo nordeste do Brasil, sem rumo e sem data para voltar...

E pude, com muita tranquilidade, mudar o meu trabalho e estilo de vida.

Dessa escolha, vieram três livros, mais de 46 artigos escritos, vários vídeos gravados e muita experiência sobre como formar uma House de alto rendimento.

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Veja, não estou dizendo para você se demitir e sair por aí sem rumo.

Não é isso!

Apenas, para você ter o poder de escolha, até o de sair de um lugar quando ele não te atende mais.

Porém, sair com tranquilidade, com os pneus e o bolso cheios.

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Então, se você realmente deseja se livrar do modelo de vendas tradicional...

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Agora chegou a sua vez, e você vai ter um lugar na nossa mesa.

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No próximo capítulo, você vai ver o que preparei especialmente para quem vive essa realidade dentro de uma house.

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Abraço,

Ismael Sant’Ana

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P.S.:

É normal um corretor achar que o melhor caminho é se especializar em técnicas de vendas e persuasão, para se transformar em um vendedor "Pitbull" ou “foguete não tem ré”!

Esse é, inclusive, o foco de muita imobiliária.

Da mesma forma, muitas incorporadoras também acreditam nisso, quando pensam em capacitação para corretores.

Veja, esse tipo de treinamento até pode ajudar em uma negociação, mas técnica de vendas sem conhecimento profundo sobre o que se vende é vazia, e pode te transformar naquele corretor clichê, cheio de lábia e PNL, mas com pouco resultado.

Por isso, o foco do corretor de uma House de alto rendimento deve ser no produto e no nicho que vende.

O resto é só resto.

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