Ismael Sant'Ana

NEWS TC #149

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Me posicionando sobre meu voto

O mercado tem que mudar!

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Quem não se posiciona é porque é isentão ou tem medo de ser cancelado.

Por isso, me posiciono claramente contra o modelo de vendas tradicional e as imobiliárias de lançamento, porque ambos fazem mais mal do que bem pro mercado, pros corretores, pros clientes e pros próprios incorporadores.

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Meu voto foi, e continuará sendo...

Pras incorporadoras que realmente se preocupam com toda a rede que faz seus empreendimentos acontecerem, começando pelos seus clientes.

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Disse Jeff Bezos, com muita propriedade:

“Seja obcecado pelos clientes, não pela concorrência.”

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Já eu, Ismael, digo:

“Seja tão obcecado pelos seus clientes a ponto de não dar a menor chance pro mau atendimento dentro dos seus stands. E muito menos, se preocupe com uma concorrência que navega na mesma canoa furada do modelo de vendas tradicional.”

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E o único jeito de fazer isso é pela fórmula:
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​Modelo de vendas funcional + House de alto rendimento = clientes sempre muito bem atendidos

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Não há atalho nem negociação.

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Veja, o que sabota as vendas de um empreendimento é quem não faz a sua parte.

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O incorporador deve orquestrar a incorporação.

A House deve gerenciar todas as vendas e o atendimento aos clientes.

E as imobiliárias devem levar seus próprios clientes, aqueles que elas mesmas captam no mercado, para serem atendidos pela House.

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Assim como o gerenciamento da obra deve ficar centralizado em uma só construtora, que pode terceirizar determinadas tarefas sempre que julgar necessário...

O Time da Casa deve ser o único gestor das vendas, recebendo as imobiliárias que batem à porta para, a partir daí, celebrar as devidas parcerias.

E em caminho contrário, identificar quais imobiliárias querem apenas pegar o bonde andando, levando algum cliente que já passou antes pelo stand, tenha ele ido sozinho ou sido levado por outra parceira.

Esse é o Princípio da Proteção, que quando a House recebe da incorporadora, consegue repassar aos clientes e às imobiliárias, gerando credibilidade no mercado e vendas qualificadas.

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No entanto, o que vemos no modelo tradicional é a insanidade praticada quando imobiliárias ficam nos plantões disputando atendimento com as houses, com umas passando por cima das outras e com os clientes no meio dessa guerra, sem garantia de bom atendimento.

E o resultado fatalmente é:

Vários clientes desperdiçados e maior custo/esforço por unidade vendida.

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Por isso que quem deve liderar essa mudança é o incorporador.

Repare que falei liderar, e não fazer essa mudança sozinho.

Portanto, ele precisa riscar o chão, indicando o meio do caminho onde deve se encontrar com a House.

Para, de um lado, oferecer as melhores condições de trabalho e dar o pontapé inicial na arrumação da casa.

E do outro, receber o comprometimento da House, que deve fazer sua parte, entregando todo o seu potencial.

Só que, infelizmente, repetindo o que falei em um capítulo anterior, vemos incorporadores exigindo exclusividade da house, mas sem oferecer exclusividade nas vendas.

Cobram metas ousadas, sem a contrapartida adequada e sem considerar que esses corretores também fazem parte da empresa.

Outras vezes, oferecem remuneração muito abaixo da função, mas querem que os corretores fiquem felizes e com sangue nos olhos, como se um dia eles fossem contar pros netos:

“Naquela época, a incorporadora mudou nossas vidas com aquela comissão.”

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Também vemos, na outra ponta, houses que esperam essa mudança cair do céu, sendo incapazes de investir um Real sequer na própria capacitação, fazendo sempre a mesma coisa, o mesmo atendimento superficial aos clientes e a mesma apresentação clichê do empreendimento, que quem procura um imóvel na planta já cansou de ver há muito tempo.

Ou então, corretores que aceitam o que vier, sem se posicionarem ou questionarem, como se fosse a única forma.

E ambos adoecem as vendas.

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Portanto, meu voto é contra essa insanidade.

E se o seu também for, seja você incorporador ou corretor de uma house...

Agora, vou entrar literalmente na política:

Independentemente de quem ganhar as próximas eleições, o presidente não vai reorganizar seu stand.

O seu empreendimento continuará à venda, as objeções dos clientes continuarão existindo, as regras bancárias não vão mudar da noite pro dia e os juros também não vão baixar por mágica.

As únicas coisas que você pode mudar imediatamente são o modelo de vendas que usa, como trata os seus clientes e como apresenta os seus produtos.

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Por isso, se antecipe e siga a onda do Gandhi, sendo você a mudança que quer ver dentro da sua incorporadora.

Ou seja, se você quer mudar o mercado, comece pela sua própria casa, sem copiar a concorrência e sem escutar as imobiliárias de lançamento que continuam nesse modelo adoecido.

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Comece sabendo o local exato desse X, mostrando o ponto de encontro entre o incorporador e a House, e como fazer essa mudança real, de dentro pra fora.

Lá, o incorporador vai ver como criar um modelo de vendas realmente funcional para receber uma House de alto rendimento e exatamente qual deve ser o papel dela nas vendas.

Já a house vai ver como subir esse “H”, virando uma House...

O que deve aprender e qual deve ser o novo sarrafo a partir de agora, para ser realmente capaz de gerenciar todas as vendas e todas as imobiliárias, ganhando a confiança e o respeito da incorporadora, equilibrando essa balança.

Sim, a remuneração vai ser suficiente para cada corretor prosperar, mas a contrapartida deve estar à altura, cortando pela raiz os vícios do modelo atual, especialmente os que vêm das imobiliárias, como a dependência de gerente de vendas para conduzir o comprador até o fim.

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E no final, quando incorporadora e House fizerem a sua parte, ambas vão mostrar o quanto são obcecadas pelos clientes, garantindo que eles sempre sejam bem atendidos e, especialmente, fazendo os novos projetos com a real visão deles, mostrando que se preocupam de verdade com quem vai morar nos empreendimentos.

Esse é o Caminho do Time da Casa.

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Então, te pergunto:

Qual vai ser o seu posicionamento a partir de agora?

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Abraço,

Ismael Sant’Ana

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