Ismael Sant'Ana

NEWS TC #159

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O Lula ganhou

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Se você estava esperando a mudança de governo como solução pras vendas dos seus empreendimentos ou torcendo para tudo continuar como estava...

E agora? O que você vai fazer?

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Antes de responder, vamos aos fatos do mercado.

No segundo trimestre, o Minha Casa Minha Vida respondeu por 51% das vendas de imóveis residenciais novos. No primeiro semestre, foram mais de 226 mil unidades, 5,4% acima do mesmo período do ano passado.

Ao mesmo tempo, os distratos de dez grandes incorporadoras de capital aberto ultrapassaram R$ 2,1 bilhões, com alta de 27,7%.

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De um lado, o vilão é o custo elevado de crédito e juros.

Do outro, contratos foram assinados aos montes, mas não em todos os empreendimentos lançados.

E os que venderam muito não significa que foram vendas qualificadas.

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No entanto, esses são números que provavelmente não mudariam se o outro candidato ganhasse.

Pelo menos, não no curto prazo. O que não significa que mudariam para melhor.

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Veja, se você trabalha com MCMV, não vou citar nomes, mas todas as incorporadoras que conheço dessa lista analisada estão mergulhadas no modelo de vendas tradicional, cujo lema é:

Vender o máximo possível, o mais rápido possível.

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Por isso, será que o grande vilão causador desses distratos realmente é a taxa de juros?

Ou o problema começou antes, com essas vendas feitas a qualquer custo para um público que não tinha condições reais de sustentar essas compras?

Ou com as vendas feitas com promessas e floreios demais, com uma "mentirinha inofensiva" aqui e outra lá, fazendo os compradores descobrirem depois que levaram gato por lebre?

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Portanto, se as incorporadoras:

• Incentivam a fabricação desenfreada de corretores, que recebem pela venda, mas não carregam o custo do distrato;
• Medem o sucesso pelo volume e rapidez nas vendas;
• Não filtram adequadamente quem compra;
• E permitem que o cliente seja conduzido por quem não vai arcar com as consequências...

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Quem está realmente preocupado com a qualidade dessas vendas?

Quanto custa para uma incorporadora, então, tratar toda venda como uma venda qualificada?

Até onde ela mesma vai plantar os seus próprios abacaxis, seguindo a onda do modelo de vendas tradicional?

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É exatamente nessa questão que coloco meu dedo, fazendo mais algumas perguntas:

• Por que essas pessoas chegaram até a assinatura do contrato?
• O que foi feito de errado antes mesmo delas assinarem?
• Será que deveríamos medir apenas quantas vendas foram feitas ou também quantas realmente deveriam ter sido feitas dentre essas?
• Se distrato também pode indicar a qualificação da venda, por que se comemora tanto a velocidade e se fala tão pouco sobre qualidade?

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Não me entenda mal.

Mudanças nos juros e nas regras de financiamento no meio do caminho podem, sim, gerar distratos legítimos.

Já vi isso com meus próprios olhos.

Lá na frente, a conta pode ficar assim:

Valor corrigido + avaliação do imóvel pelo banco + novas taxas + exigência de nova renda = cliente sem poder de fogo

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No entanto, distratos não acontecem só por causa da incapacidade financeira do comprador, o que deveria fazer as incorporadoras investigarem o próprio modelo de vendas, para se anteciparem ao problema antes da assinatura do contrato.

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Sou muito esperançoso com o nosso mercado, mas bem cético sobre as grandes incorporadoras, principalmente no MCMV, abandonarem facilmente um modelo que promete volume, mesmo com sérios problemas públicos que algumas delas já tiveram.ㅤ

Mas você, incorporador de pequeno, médio ou grande porte, que não tem que maquiar os dados pros acionistas...

Não precisa seguir por aí.

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No MCMV, por exemplo, a treta normalmente começa quando chega a primeira taxa de evolução de obra, sem o comprador fazer ideia que ela existia.

Nesse caso, o distrato pode não acontecer naquele momento, mas pode começar ali, na cabeça do cliente.

Por isso, se você quiser reduzir esse risco, precisa selecionar melhor os compradores, considerando o produto ofertado e a capacidade de crédito de cada um.

E realmente conduzir essas pessoas para vendas qualificadas.

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E COMO VOCÊ FAZ ISSO?

Com uma House de alto rendimento, atendendo 100% dos seus clientes, qualificando essa lista e evitando que os potenciais compradores sejam desperdiçados por mau atendimento ou desviados pra concorrência.

Principalmente, dando informações completas e detalhadas sobre o empreendimento e sobre como funciona o programa de crédito associativo.

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E COMO VOCÊ NÃO FAZ ISSO?

Com imobiliárias nos plantões e sem o gerenciamento da House.

Muitas vezes, quando elas não desperdiçam seus clientes, se preocupam mais em assinar contratos a qualquer custo do que com a qualidade dessas vendas, omitindo informações importantes, sem prever possíveis problemas futuros que resultem em distratos.

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E se a sua categoria não for o MCMV ou outra forma de crédito associativo...

Os distratos e clientes insatisfeitos podem doer ainda mais no seu bolso.

Portanto, a fórmula continua a mesma.

Modelo de vendas funcional + House de alto rendimento = menor risco de distratos e problemas futuros com clientes insatisfeitos

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Se os juros de financiamento estão altos, aumente a fatia do pagamento no pré-chaves, aproveitando o comportamento bem razoável do INCC, e mire no público com esse perfil de desembolso, mitigando o risco. Desde que seu produto acompanhe o preço pedido.

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A grande escolha

Vou repetir a pergunta:

O que você vai fazer agora?

Se o seu empreendimento está demorando mais do que deveria para vender, seja MCMV ou não, ou se os distratos e os problemas com clientes no pós-venda são frequentes, você tem uma escolha a fazer:

Continuar com o modelo de vendas tradicional ou começar a mudança arrumando primeiro a própria casa, para evitar desperdício de clientes e aumentar a qualidade das vendas.

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Se escolheu a segunda opção...

O Caminho do Time da Casa ensina exatamente como criar um modelo de vendas realmente funcional e uma House de alto rendimento...

Para, a partir daí, em cima dessa base, você terminar de vender seu empreendimento atual e fazer seus novos lançamentos cada vez melhores, mais vendáveis e econômicos.

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E agora vem a parte divertida

No e-mail anterior, brinquei que abri meu próprio MBA:

Mesa do
​Botequim
​Aberta

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O Botequim do Time da Casa é a oportunidade de conversarmos pessoalmente sobre o Caminho TC e esclarecer suas dúvidas, literalmente na mesa de um bar...

Além da troca de experiências com outros incorporadores e profissionais da área, conversando, inclusive, sobre esses problemas que afetam o nosso mercado.

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A próxima mesa será no dia 5 de dezembro, em Lagoa Santa, a 15 km do Aeroporto Internacional de Confins.

São apenas seis cadeiras disponíveis, além da minha.

As reservas estão abertas no botão abaixo.

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Vai lá e pede seu lugar à mesa, que o garçom já está esperando.

Lembre-se: se for pra ter dor de cabeça, que seja por causa de alguns chopes, e não pelas vendas dos seus empreendimentos!

Abraços,

Ismael Sant’Ana

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P.S.:

"Ismael, o Botequim TC é só para incorporadores?"

Não!

O Botequim foi pensado especialmente para incorporadores, porque é a partir deles que começa a aplicação do Método O Time da Casa e a real mudança no modelo de vendas, eliminando pela raiz os sabotadores da forma tradicional.

Mas qualquer pessoa da incorporadora, diretamente envolvida em uma incorporação imobiliária/lançamento, é bem-vinda à nossa mesa.

Isso inclui quem trabalha na House, no marketing, no financeiro, no jurídico, na engenharia e em outras áreas que participam dos empreendimentos.

As conversas, inclusive, ficam ainda melhores quando reunimos diferentes perspectivas sobre os desafios e encrencas de cada setor.

E com um detalhe importante: com total privacidade e sem câmeras, como nos botequins de antigamente.

Ou seja, o que acontece no Botequim do Time da Casa fica no Botequim do Time da Casa.

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