Ismael Sant'Ana

NEWS TC #139

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O primeiro poder mágico do incorporador

Você também tem esse poder.

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Na história que começa hoje, e que será dividida em três episódios, quero te mostrar quais são, na minha visão...

Os 3 poderes mágicos que qualquer incorporador tem nas mãos para fazer lançamentos imobiliários cada vez melhores.

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E sim, afirmo que você também tem, mesmo que ainda não saiba.

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Mas antes de falar qual é o seu primeiro poder, deixa eu te fazer uma pergunta:

O que você considera mais importante em um lançamento imobiliário?

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A localização do empreendimento?

O projeto em si?

Preço competitivo?

Uma boa campanha de marketing?

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Se você respondeu que todas as alternativas acima são importantes para um lançamento, acertou em cheio!

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Mas isso não é tudo.

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Existe uma condição ainda mais essencial que todas essas:

Tirar o melhor de cada cliente que procura a incorporadora durante um lançamento, sem desperdiçar, em hipótese alguma, nenhum potencial comprador.

Afinal, de que adianta ter o melhor projeto, na melhor localização, com o preço mais competitivo do mercado e atingir em cheio o seu público-alvo...

Se a maioria dos seus clientes é desperdiçada, literalmente jogada fora, por mau atendimento ou por ser desviada pros produtos da concorrência?

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Ou seja, não faz sentido!

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É por isso que considero o modelo de vendas usado pela incorporadora o primeiro pilar de um lançamento imobiliário bem-sucedido, porque ele é a base onde todo o resto vai ser construído.

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Veja, a maioria das incorporadoras que conheço enfrenta problemas no dia a dia causados pelos conflitos entre a house, as imobiliárias, os clientes, o próprio incorporador e os demais setores, como engenharia, marketing e financeiro.

E esses problemas reais muitas vezes são ignorados com as mesmas justificativas:

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“São as regras do mercado imobiliário e faz parte do jogo.”

“Todo stand que eu conheço tem os mesmos problemas. Não dá para resolver.”

“Ah, é assim mesmo, e quero que continue. Afinal, se não houver competição e rivalidade entre as equipes de vendas, elas se acomodam.”

“House e imobiliária têm que fazer qualquer coisa sem reclamar. Eles que resolvam seus próprios problemas.”

“Corretor não tem que interferir nesse assunto, muito menos participar da criação dos projetos. Eles têm que vender, e ponto!”

“Corretor não deve ter passe livre pelos setores da incorporadora. Se ele tiver algum problema, que o gerente de vendas resolva.”

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Só que você se esquece de uma coisa:

Quem está na outra ponta é o seu cliente.

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E essa bomba quase sempre explode na mão dele, podendo inviabilizar a incorporação pelo próprio atraso nas vendas ou por inúmeros distratos e ações judiciais, vindos de compradores ou corretores insatisfeitos e se sentindo lesados.

É por isso que todo incorporador deve ter em mente que o principal propulsor de um lançamento imobiliário é a House, a equipe própria de corretores da incorporadora ou o Time da Casa, como costumo chamar.

E ela, obrigatoriamente, precisa estar em harmonia com o restante dos setores e agentes do empreendimento.

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Mas somente isso não é suficiente.

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É preciso que o modelo de vendas esteja bem configurado para fazer com que o mercado trabalhe a favor do empreendimento.

E, com trabalhar a favor, falo em deixar as imobiliárias e os clientes também em harmonia com a House da incorporadora.

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É um ajuste muito simples de se fazer...

Mas tenho que concordar que não é fácil.

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Especialmente, porque depende de mudar hábitos e vencer a própria resistência em abandonar as “regras” do mercado que impedem e sabotam bastante as vendas, além de causar todos esses conflitos de relacionamento que afetam, principalmente, o comprador de um imóvel na planta.

Não é fácil também porque nem sempre o incorporador consegue mapear o caminho que deve seguir.

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Só que esse caminho existe, e eu já passei por ele.

Por isso, antes de continuar, quero te mostrar o primeiro dos 3 poderes mágicos que qualquer incorporador tem nas mãos.

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O primeiro poder mágico

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Não ter conflitos entre as equipes de vendas e os setores da incorporadora.

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Essa é a base.

A maioria dos problemas que sabotam as suas vendas, todo santo dia, vem desses conflitos, principalmente entre os corretores da house e os das imobiliárias.

Por isso, não adianta colocar panos quentes em cima, fingindo que esses problemas não existem ou que não têm solução.

Porque são esses conflitos que desperdiçam vários dos seus clientes potenciais e superfaturam o seu marketing, na tentativa de recuperar ou compensar essas pessoas que foram embora pelos motivos errados.

E é exatamente aqui que o seu poder começa...

Porque antes de pensar em trazer mais clientes, aumentar anúncios, melhorar a campanha ou fazer qualquer outra ação...

Você precisa parar de perder os que já chegaram.

Ou seja, essa mudança começa quando a sua House, as imobiliárias e os demais setores da incorporadora deixam de trabalhar uns contra os outros e passam a trabalhar em harmonia, cada um fazendo aquilo que precisa ser feito para que o empreendimento venda melhor.

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Parece simples.

E é.

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Só que, para fazer isso, você precisa abandonar algumas das velhas “regras” que o mercado imobiliário trata como se fossem imutáveis.

E depois de arrumar a casa e tirar de cena os conflitos que emperram as vendas, existe um segundo poder mágico que faz toda a diferença nos seus lançamentos.

E é sobre esse poder que conversaremos no próximo episódio.

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Abraços,

Ismael Sant’Ana

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P.S.:

Enquanto aguarda o próximo capítulo, te convido a ler o artigo abaixo, sobre o Empreendimento Paralelo que todo incorporador constrói, mesmo em perceber.

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