Ismael Sant'Ana
NEWS TC #81
Quando devo ter uma House?
A partir de quantos lançamentos?
“Ismael, qual o volume necessário de lançamentos para uma incorporadora de boutique ter um time da casa?”
Recebi essa pergunta uma vez, e a resposta merece algumas linhas, nesta News TC, porque é uma dúvida muito comum entre os incorporadores que conheço, e que inclusive pode ser a sua também.
Então, vamos lá!
E o primeiro esclarecimento é que House não deve ser privilégio de incorporadora com boutique. Aconselho que todas tenham o seu Time da Casa, sempre que possível, sem hesitar.
Veja, quando falo sobre volume de lançamentos, não é sobre a quantidade em si, mas sobre o VGV. Tem empreendimentos, por exemplo, com apenas 06, 10 ou 12 unidades, mas com VGV superior a R$20 milhões.
Só que, como normalmente volumes pequenos de unidades são acompanhados de VGV's menores, a dificuldade em achar uma house aumenta, porque os corretores podem recusar essa exclusividade pelo baixo valor proposto.
No entanto, mesmo assim, recomendo fortemente que toda incorporadora tente ter uma equipe própria, nem que seja de uma pessoa só, a princípio, porque a facilidade em vender vai ser muito maior, sem falar na qualidade dessas vendas.
"Mas Ismael, existe algum caso onde você não recomende uma house?"
Existem, mas são raros.
Exemplo 1:
Uma vez, um construtor me perguntou se ele deveria ter uma house, já que construía apenas 1casa por ano. Nesse caso, uma imobiliária parceira, e com exclusividade, costuma resolver.
Exemplo 2:
O segundo caso é o das incorporadoras que fazem aqueles lançamentos cinematográficos, com 5000 corretores, de 2000 imobiliárias, dentro do stand para vender tudo em uma manhã, tocando mais sinos do que em uma igreja, e colocando a quantidade de vendas acima da qualidade.
Nesses casos, também não recomendo ter uma house, mas exclusivamente em respeito a esses corretores, que vão se preparar antecipadamente para esse lançamento, sem vender mais nenhum outro produto, para na hora da abertura do stand serem engolidos por essa selvageria insana, com grande risco de ficarem chupando o dedo.
Entenda, se o modelo de vendas da incorporadora não respeitar a natureza da House, nem der a melhor condição para essa equipe prosperar financeiramente e usar todo o seu potencial, é melhor não ter esse ativo do que sabotar o próprio time todo santo dia.
E se a incorporadora não enxergar dessa forma, tudo bem, mas desde que saiba que vai continuar refém das imobiliárias e com a altíssima chance de desperdiçar vários clientes potenciais constantemente, assim como as suas verbas de marketing...
Além da alta probabilidade de fazer vendas desqualificadas, correndo o sério risco de problemas futuros, como distratos ou processos judiciais, vindos de clientes insatisfeitos, que por algum motivo se sentiram lesados ou enganados.
Então, a minha resposta sempre vai ser:
Não ter uma House é um dos pecados do modelo de vendas tradicional que muitas incorporadoras ainda cometem.
Portanto, se você ainda não tem uma, faça de tudo para ter a sua!
E quando conseguir, ajuste os seus lançamentos à ela e dê a melhor condição para que o seu Time da Casa te entregue exatamente aquilo que deve entregar, que são vendas otimizadas para clientes qualificados.
Lembrando que a House é apenas um dos três pilares de um lançamento bem-sucedido, e deve estar inserida em um modelo de vendas funcional, para realmente ser um ativo da incorporadora e entregar o máximo possível do seu potencial, além de virar uma verdadeira parceira nos empreendimentos, te ajudando a criar projetos cada vez melhores e mais vendáveis.
Por isso, se você ainda não leu ou chegou até o final do livro Os Sete Pecados do Modelo de Vendas Tradicional das Incorporadoras...
Te convido a ler o artigo pinçado de lá, e que também faz parte do Marco Zero do Caminho do Time da Casa, que é:
Os Três Pilares de um Lançamento Bem-sucedido
E depois, com essa informação bem mastigada em mãos, recomendo que continue essa jornada até o final para transformar a teoria em prática na sua incorporadora e nos seus empreendimentos.
Abraço,
Ismael Sant’Ana
"Parabéns, Ismael, sou seu admirador. Você é meu Mentor. Você sabe muito de incorporação e sabe mesmo como vender e também como não vender no mercado imobiliário. Sou incorporadora e construtora e sigo rigorosamente a sua direção. Eu recomendo esse cara aí! Grande abraço!"
Caio Celso Cardoso, aluno do Time da Casa | CEO, Grupo Excelso, Belo Horizonte/MG | @caiocardoso_invest
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