Ismael Sant'Ana
NEWS TC #79
Defesa do Consumidor interdita stand de construtora
Mais um caso preocupante!
Você viu essa má notícia pro nosso mercado?
“Rio - O estande de vendas da construtora XXXXXX, localizado na Barra da Tijuca, Zona Oeste, foi interditado na tarde deste sábado (26), por práticas abusivas na comercialização de imóveis. A ação, em parceria entre a Secretaria de Estado de Defesa do Consumidor (SEDCON) e o Procon Estadual do Rio de Janeiro (Procon-RJ), é resultado do descumprimento de uma interdição anterior.
De acordo com as investigações, a empresa continuou vendendo unidades do empreendimento Epic Golf Residence mesmo após a interdição parcial do espaço na sexta-feira (25). Os corretores ofertavam imóveis com a promessa de que os futuros moradores teriam acesso irrestrito ao Campo de Golfe Olímpico, inclusive para a prática do esporte. O benefício, no entanto, não condiz com a realidade, já que não há qualquer parceria firmada entre a construtora e o campo.
A fiscalização ocorreu após a secretaria e a autarquia receberem diversas denúncias de consumidores que se sentiram lesados pelas promessas feitas durante o processo de venda.
- A prática é considerada abusiva e fere diretamente o Código de Defesa do Consumidor. Por isso, interditamos o local agora de forma mais ampla, já que a XXXXXX não respeitou a interdição parcial anterior. Além de iludir também é frustrar o consumidor no ato da compra. Em 2024, a empresa já tinha sido autuada também por falsas promessas durante o processo de venda dos imóveis, afirmou o Gutemberg Fonseca, Secretário de Estado de Defesa do Consumidor.”
Mais um caso preocupante na incorporação brasileira, que se não for bem gerenciado, pode chegar à mesma história de horror que um incorporador me contou, e que o levou a ter sérios prejuízos, além da obra embargada por tempo indeterminado.
Se você ainda não viu esse caso, LEIA AQUI.
Repito como um disco furado sobre o filtro de proteção que toda incorporadora deve ter ativo, em todas as etapas das vendas, para se proteger contra casos como esses, e uma peça fundamental desse filtro é uma House, com “H” maiúsculo, gerenciando todos os atendimentos, sem exceção, justamente para não dar margem para falsas informações como essas, onde é mais do que sabido que muitos corretores erram a mão, forçando uma venda a qualquer custo.
E acredite, muitos deles realmente acham que é verdade o que falam, por terem escutado essa mesma informação várias e várias vezes na mesa ao lado, de algum colega ou por serem influenciados pelos seus gerentes.
Da mesma forma, é ainda mais do que sabido que a maioria esmagadora dessas informações equivocadas vem das imobiliárias nos plantões.
Veja, não vou citar aqui o nome, mas conheço essa construtora de perto, principalmente por ser uma concorrente direta da última incorporadora onde trabalhei por 9 anos.
Lamento o ocorrido, mas sei que ela está inserida há muito tempo no modelo de vendas tradicional, com seus stands repletos das grandes imobiliárias de lançamento, as mesmas, inclusive, que povoaram o nosso stand e ajudaram bastante a encalhar o nosso empreendimento.
E uma hora, o modelo tradicional cobra o seu preço que, nesse caso, será a imagem negativa no mercado, fazendo a credibilidade da incorporadora despencar, prejudicando as próximas vendas.
Além da grande chance de um efeito manada, como no caso de horror real que marquei mais acima, fazendo os demais compradores desse empreendimento possivelmente entrarem com uma ação conjunta, não só por esse motivo, mas por todos os que encontrarem no caminho, por menores que sejam, já que a confiança não existe mais.
Então, te pergunto:
Você realmente acha que isso aconteceria se nesse stand houvesse somente uma House capacitada, comprometida, especialista no produto e inserida em um modelo de vendas realmente funcional, que desse a melhor condição comercial e financeira para essa equipe?
Sim, foi uma pergunta retórica, porque a resposta é não!
Uma House séria, a que chamo de o 2º pilar de um lançamento bem-sucedido, não faz isso, porque ela age como uma parceira do empreendimento, um verdadeiro cão de guarda, e por ser a única responsável pelas vendas da incorporadora, sabe que quem vai lidar com esses clientes depois também será ela.
Por isso, cuidado com quem você coloca no seu plantão!
Lá não é lugar de imobiliárias, principalmente porque os corretores são rotativos e genéricos, sem compromisso com os detalhes do seu produto e com vendas qualificadas, já que quem vai lidar com os clientes insatisfeitos depois é a incorporadora, não eles, que nessa hora já estarão longe, com o bolso cheio da comissão, e repetindo a mesma traquinagem nas demais incorporadoras que ainda insistirem no modelo de vendas tradicional.
“Mas Ismael, não conheço uma house assim, todos os corretores com quem lidei são iguais, pulam de galho em galho e não se comprometem com a incorporadora e com o empreendimento. É realmente possível montar essa House, com “H” maiúsculo?”
Depende! No modelo de vendas tradicional, onde a própria incorporadora sabota os corretores todo santo dia, fazendo eles disputarem internamente os clientes, dentro da própria equipe, e com as imobiliárias, na selvageria sem fim que virou os stands de vendas...
Dificilmente você vai conseguir, porque por uma questão de sobrevivência, eles vão tender a se comportarem como imobiliárias, forçando vendas a qualquer custo, para garantir o ganha pão, incluindo mentiras ou omissão de informações importantes.
E se você conseguir atrair ou criar bons corretores, por terem a sua potência de vendas diminuída, rapidamente eles vão embora ou vão virar zumbis improdutivos, sabotando as suas vendas como recíproca.
Se você não leu , na News TC passada, de nº78, entreguei o roteiro de como montar um Time da Casa de alto rendimento. Veja AQUI.
E hoje, reforço que a House é um dos maiores ativos que uma incorporadora pode ter em mãos, mas como todo bom ativo, deve ser bem cuidado, para dar os bons lucros e dividendos.
Então, se você não está satisfeito e sabe que deve fugir das armadilhas do modelo de vendas tradicional...
E tem pressa em terminar de vender seus empreendimentos atuais e/ou fazer os seus próximos lançamentos bem-sucedidos, e sabe que para isso o caminho é mudar o modelo de vendas da incorporadora e formar uma House de alto rendimento o quanto antes, mesmo que ainda não tenha nenhuma equipe montada...
Se tudo sair como planejado, ainda na 1ª quinzena de agosto vou abrir as vagas pro PHZ - Programa House do Zero...
Um programa em grupo, para até 10 incorporadores, com duração de 4 meses, onde faremos 6 encontros com o foco em criar Houses de alto rendimento, passo a passo, nas incorporadoras desses participantes.
Portanto, se você quiser a minha ajuda intensiva nessa mudança...
É só responder este e-mail dizendo que gostaria de participar do PHZ, para ter prioridade quando as aplicações abrirem.
O valor para participar do seleto grupo será de R$12.000,00 + 3x R$6.000,00.
Mas você não vai precisar pagar nada agora, só dizer que está dentro!
E se você já for aluno do Caminho do Time da Casa, não se preocupe que o que já pagou na sua matrícula será abatido da inscrição no PHZ, caso queira avançar.
Mas se ainda não, como lá vai ser lugar para transformar a teoria em prática, em reuniões objetivas, de mão na massa, para reprogramar o seu modelo de vendas e formar a sua House...
Sugiro que já se antecipe e comece a sua jornada o quanto antes, para aprender o Método TC, na teoria.
Abraço,
Ismael Sant’Ana
"Parabéns, Ismael, sou seu admirador. Você é meu Mentor. Você sabe muito de incorporação e sabe mesmo como vender e também como não vender no mercado imobiliário. Sou incorporadora e construtora e sigo rigorosamente a sua direção. Eu recomendo esse cara aí! Grande abraço!"
Caio Celso Cardoso, aluno do Time da Casa | CEO, Grupo Excelso, Belo Horizonte/MG | @caiocardoso_invest
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