Ismael Sant'Ana

NEWS TC #140

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Os outros dois poderes mágicos de todo incorporador

Acorde o gigante de vez!

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No episódio anterior, falei sobre o primeiro poder mágico que todo incorporador tem nas mãos:

Não ter conflitos entre as equipes de vendas e os setores da incorporadora.

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Mostrei também que esses conflitos desperdiçam vários dos seus clientes potenciais e superfaturam o seu marketing, na tentativa de recuperar ou compensar essas pessoas que foram embora pelos motivos errados.

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(Se você ainda não leu, veja AQUI)

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Então, se ao ler o capítulo passado você se descobriu bastante poderoso...

Chegou a hora de acordar o gigante de vez, despertando os outros dois poderes que você também tem nas mãos e que podem estar apenas adormecidos.

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O segundo poder mágico

Fazer o mercado fluir, naturalmente, a favor do empreendimento.

Depois que o incorporador arruma a casa, tirando de cena todos os conflitos que emperram a comunicação interna e sabotam as vendas, ele deve deixar o sinal verde pro mercado vender o seu empreendimento naturalmente, explorando ao máximo a divulgação orgânica do produto entre os agentes de vendas, sem mais os conflitos e as disputas predatórias que jogam os clientes fora.

É exatamente aí que mora o potencial de um pré-lançamento, que, quando bem orquestrado, dentro de um modelo de vendas funcional, o milagre acontece, com o ponto de equilíbrio sendo atingido, ou ficando perto disso, antes mesmo da abertura geral do stand de vendas, e com custo zero em anúncios.

E essa também é a força principal que conserta as vendas de um empreendimento já lançado, mas que encalhou no meio do caminho:

Fazer o mercado trabalhar naturalmente a favor do empreendimento, e não mais contra, como acontece, normalmente, no modelo de vendas tradicional, ainda usado equivocadamente por muitas incorporadoras.

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Parece simples, assim como o primeiro poder, eu sei.

E também é.

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Só que ainda não é o bastante.

Porque não adianta fazer o mercado trabalhar a favor do empreendimento se o próprio empreendimento não estiver preparado para receber esse mercado.

E é aí que entra o terceiro poder que todo incorporador tem em mãos, especialmente você.

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O terceiro poder mágico

Ter um projeto íntegro e de qualidade.

Fazer o projeto certo, pro público certo e no lugar certo é primordial, mas não é o suficiente.

Além disso, o projeto tem que ser bom e pensado pro dia a dia dos futuros moradores, nos mínimos detalhes.

Se o projeto for malfeito ou tiver alguma parte duvidosa, o seu cliente vai perceber que, se ele comprar, vai ter alguma encrenca para resolver lá na frente ou vai ter alguma dor de cabeça que não vai ter solução, tirando a sua paz e dificultando a sua rotina todo santo dia, o que pode encalhar um empreendimento.

Como alguns exemplos campeões de autossabotagem, estão as vagas de garagens mal projetadas, janelas pequenas ou que não dão o máximo conforto na iluminação/ventilação natural, estrutura elétrica e hidráulica mal pensadas, paredes e lajes muito finas, falta de estrutura em concreto armado, reduzindo a segurança/flexibilidade dos moradores, portas praticamente descartáveis ou aquela água da chuva que entra pela varanda ou empoça, porque o projeto de escoamento natural foi ignorado.

E falo que a maioria dessas falhas são feitas conscientemente, por "economia", para ocupar espaços vazios ou para atender o mínimo requisito pra aprovação do projeto e Habite-se!

É ou não é?

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E, se mesmo assim, o cliente comprar, lá na frente a coisa pode desandar porque ele vai perceber o erro que cometeu e colocar a boca no trombone, além de pedir o distrato e/ou mover uma possível ação contra a incorporadora, queimando o filme do empreendimento no mercado.

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Porém, mesmo que o seu projeto seja muito bem-feito, esteja no lugar certo e tenha o público-alvo muito bem definido...

Isso também não basta.

É preciso estar no preço correto, porque, se o valor estiver muito acima do mercado, você pode até vender alguma coisa ou outra, mas, via de regra, o seu empreendimento vai encalhar.

Só que projeto muito bom e preço correto ainda não são sinônimo de vendas fáceis.

É preciso pensar também na segurança dos compradores, só vendendo com o Registro de Incorporação, Patrimônio de Afetação e com um contrato justo e equilibrado para todos os envolvidos.

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“Então, se eu fizer isso tudo já é suficiente?”

Ainda não!

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É preciso também proteger o coletivo para que nenhum cliente mal-intencionado prejudique os demais compradores com alguma ação judicial que embargue a obra ou retire do caixa da incorporação recursos essenciais ao empreendimento.

E isso vale também para investidores, principalmente os especuladores, que aguardam ansiosos a primeira desculpa para entrarem com um processo ou pedirem os distratos, querendo reembolso imediato.

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“Agora sim é suficiente, certo?”

Quase.

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Mas por enquanto, se concentre nesses três poderes mágicos que viu até aqui, que todo incorporador tem em mãos, incluindo você...

E desperte essa Força, repensando o que você já pode revisar dentro do que foi falado nesses dois episódios...

Porque no próximo capítulo, vou abrir espaço para um quarto poder, o mais importante de todos, que de tão poderoso, vem dentro de uma Caixa Mágica.

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Abraços,

Ismael Sant’Ana

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P.S.:

Enquanto aguarda o capítulo final, se ainda não leu, te convido a devorar o artigo abaixo, sobre o Empreendimento Paralelo que todo incorporador constrói, mesmo em perceber.

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