Ismael Sant'Ana
NEWS TC #119
Me ajuda!
“Você pode comprar o meu produto até o final do dia para me ajudar? Se eu não faturar nada agora, vou quebrar e minha família vai passar dificuldade.”
Se você escutasse isso de um corretor, depois de visitar o plantão de vendas de um empreendimento...
Você aceleraria ou mudaria a sua decisão de compra só para ajudar, sensibilizado com a situação dessa pessoa?
Acredito que não.
Pois esse pedido, que na verdade foi uma súplica, e que deveria ser inadmissível em qualquer incorporadora, foi real e aconteceu dentro do meu plantão, bem diante dos olhos incrédulos deste que vos escreve.
Veja, a dificuldade e o desespero desse corretor eram reais, e não quero dizer aqui que não me incomodou ver essa cena, nem que não me incomoda o fato de valentes guerreiros ainda passarem por essa cruel realidade em stands por aí, porque me incomoda, e muito, principalmente porque essa insanidade poderia ser reduzida consideravelmente, até exterminada do nosso mercado.
Também não vou entrar no mérito de que as imobiliárias são as grandes corresponsáveis por esse cenário, por fabricarem corretores, ou melhor, demonstradores de decorados, quando o alvo são os plantões de vendas, ou por aceitarem pro cargo candidatos sem um pingo de compatibilidade com o trabalho, ainda contribuindo por não ajudarem nessa qualificação, simplesmente lavando as mãos pro que fazem esses corretores e pras reais condições que cada um tem para prosperar.
No entanto, afirmo, sem medo de errar, que a responsabilidade dessas cenas ainda acontecerem nos stands de vendas é 100% dos incorporadores.
Vou repetir, a responsabilidade dessas cenas ainda acontecerem nos stands de vendas é 100% dos incorporadores.
E não há desculpa ou argumento que derrube esse fato, por mais que as incorporadoras se esforcem para transferir essa responsabilidade pras imobiliárias ou pros próprios corretores.
Entenda, sem me levar a mal, que o incorporador não tem o menor controle sobre como as imobiliárias contratam ou sobre o quanto os corretores se esforçam para aprender e ter sucesso nas vendas, e isso também é um fato.
Porém, ele tem total controle sobre quem coloca dentro do seu plantão, e nada, nem ninguém, pode ditar essa regra.
NADA, NEM NINGUÉM, PODE DITAR ESSA REGRA!
Portanto, quando um corretor diz para um cliente atendido dentro de um stand...
“Você pode comprar o meu produto até o final do dia para me ajudar? Se eu não faturar nada agora, vou quebrar e minha família vai passar dificuldade”...
A responsabilidade é 100% do incorporador sobre essa catástrofe.
Não preciso nem dizer que além desse cliente não comprar, o filme da incorporadora ficou esturricado, porque na cabeça dele, do freguês, o corretor trabalhava pra incorporadora, já que estava dentro do plantão do empreendimento.
Ou seja, se trabalha pra incorporadora mas fica pedindo “pelo amor de Deus” para vender, é porque ela além de criar um ambiente onde o seu colaborador não prospera, ainda aceita e permite esse constrangimento, como a dizer, “não me incomodo e não é problema meu”.
E é aí que a porca torce o rabo porque, repetindo, o problema é sim do incorporador, e o mercado em algum momento vai cobrar isso com uma moeda cara e amarga, que vai ser encalhando o seu empreendimento.
Veja, você não caiu na News TC de paraquedas.
Se está aqui, foi por que se cadastrou sozinho, leu algum dos meus livros, assistiu às aulas da antiga Semana do Lançamento Encalhado ou outros dos meus vídeos.
De qualquer forma, já tem conhecimento de sobra para saber que...
O Corretor, com "C" maiúsculo, de uma House, com “H” maiúsculo, dentro de um modelo de vendas muito bem desenhado, ou seja, fora do tradicional, jamais faria isso com um cliente, mesmo que estivesse nesse mesmo desespero.
E também te afirmo que, dificilmente, um corretor desse quilate teria dificuldade financeira, porque estaria em outro patamar, assim como os empreendimentos dessa incorporadora em questão.
Você ainda tem dúvida disso?
Porque o exemplo acima teve como protagonista um corretor de imobiliária, e foi só uma das várias barbaridades que já presenciei durante 12 anos vivendo a rotina de stands de vendas!
“Você pode fechar até o final do mês para eu bater a minha meta?”
Essa foi outra frase célebre que também já escutei, e que, claro, a resposta foi outro grande desprezo de mais um cliente potencial jogado fora.
E você sabe por que estou te contando isso?
Porque você já teve algumas oportunidades de garantir que os seus clientes fossem sempre muito bem atendidos, deixando o seu modelo de vendas e a sua House totalmente imunes a esse tipo de situação constrangedora e sabotadora nível hard de negócios, que podem encalhar seus empreendimentos, sem necessidade, apenas por um descuido no ajuste do seu sistema.
Veja que usei as palavras garantir e sempre, e não "aumentar as chances" ou "diminuir os riscos" ou "contar com a sorte"...
Porque é isso que um bom modelo de vendas faz, acompanhado, claro, dos outros dois pilares de um lançamento imobiliário bem-sucedido.
Te convidei para avançar comigo algumas vezes, mas você ainda não deu esse passo!
Então, entendi que ainda não era o seu momento, que você ainda estivesse com dúvidas se realmente era o que deveria fazer, que definitivamente não era o que precisava ou que somente o conteúdo que já consumiu fosse suficiente para te ajudar ou satisfazer a sua curiosidade.
Entretanto, quando escrevi os meus livros e criei a News TC, assumi o compromisso de não deixar meus leitores na mão e de acompanhar cada um até o fim, enquanto eu tiver essa permissão, obviamente.
E a minha intenção é te ver, pelo menos, aprendendo o Método O Time da Casa, para aí sim, ter todas as condições de blindar os seus clientes contra exemplos insanos como esse, além de preparar seus projetos para serem cada vez melhores e mais vendáveis, com lançamentos cada vez mais viáveis e baratos.
Esse é o meu plano para você, confesso, com o plus de também te ver devorando os artigos avançados do Clube TC, se especializando ainda mais no Método O Time da Casa e recebendo todo o suporte que os seus empreendimentos precisam, assim como a sua House e os seus clientes.
Por isso, faço mais um convite de hoje, mas para você dar um passo extremamente simples:
Apenas ler uma sequência de breves artigos que fazem parte do Marco Zero do Caminho do Time da Casa...
Onde mostro dados inegáveis do impacto negativo de imobiliárias nos plantões, quais são os 3 pilares de um lançamento bem-sucedido, por que um empreendimento encalha, qual é o primeiro passo para consertar as vendas do seu produto, o que é uma House e por que ela é uma ferramenta essencial pra incorporadora, o que realmente está por trás e é essencial em um lançamento e o que você deve fazer com todas essas informações em mãos...
Além de relembrar o motivo de fazer o que faço.
Esses artigos são gratuitos.
Mas atenção!
É importantíssimo que você leia na ordem que eles estão colocados, sem pular etapas.
Combinado?
Então, é só apertar abaixo, e boa leitura, começando pelo:
As verdadeiras métricas do seu stand de vendas
E agora, quero fazer um combinado com você!
Se depois que terminar a leitura desses artigos, nada do que estiver lá fizer sentido e não te acrescentar em absolutamente nada, tudo bem!
Vou aceitar que não posso te ajudar e entender se você sair dessa lista, para não ocupar seu tempo com conteúdos que em nada te agregam.
Mas se o que estiver lá fizer sentido e mudar a sua visão sobre o mercado de lançamentos imobiliários...
Aí você assume o compromisso com você mesmo, com os seus empreendimentos, com os seus clientes e com a sua equipe de vendas de avançar pelo Caminho do Time da Casa para extrair o melhor de cada um desses agentes, além de otimizar o lucro das suas incorporações...
Continuando por uma aula, também gratuita, onde faço o comparativo entre o modelo de vendas tradicional x um realmente funcional.
Fechado?
Então, vai lá, dá mais esse simples passo, e o resto você deixa comigo!
Um abraço,
Ismael Sant’Ana
“Lancei 70 unidades só com imobiliárias, mas não deu certo. Fechei o stand, apliquei o Método O Time da Casa, mudei o modelo de vendas, criei uma House e capacitei os corretores. Relancei o mesmo projeto com mais sucesso, e até subi o preço.”
Pedro Arthur | Aluno do Time da Casa | Engº civil | Connor Engenharia | Montes Claros/MG
"O Ismael é bem direto ao ponto. Às vezes, até assusta, mas é totalmente disruptivo. Tive a chance de fazer a mentoria com ele e foi muito esclarecedora! Me ajudou a abrir a visão para alguns pontos que eu não conseguia enxergar."
Lucas Bosi | Gerente comercial | Bosi Empreendimentos | Sete Lagoas/MG
"Você é meu Mentor. Você sabe muito de incorporação e sabe mesmo como vender e também como não vender no mercado imobiliário. Sou incorporadora e construtora e sigo rigorosamente a sua direção. Eu recomendo esse cara aí!"
Caio Celso Cardoso, aluno do Time da Casa | CEO, Grupo Excelso, Belo Horizonte/MG
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