Ismael Sant'Ana

News TC #126

A sua house te protege?

Capítulo final.

No capítulo anterior, mostrei por que uma equipe própria de corretores não é necessariamente uma House, e por que a diferença entre house e House, com "H" maiúsculo, está muito além do crachá que os corretores usam.

(Se você não leu o Capítulo Dois, aperte AQUI!)

Hoje, quero terminar essa história mostrando o que acontece quando todos esses elementos finalmente começam a funcionar juntos...

E por que uma House de alto rendimento também precisa...

Proteger a incorporadora.

Por isso, vou me aprofundar ainda mais nessa diferença, continuando de onde parei:

No que chamo de Sistema de Proteção de uma Incorporadora ou efeito Cão de Guarda...

Que é mais uma função, impossível de ser ignorada, que a House deve exercer com maestria dentro da incorporadora, em todas as etapas das vendas.

Explico.

Como disse na carta passada, o principal objetivo de uma House é conhecer profundamente a história da incorporadora e o empreendimento que vende, além de acompanhar o comprador desde o primeiro contato até o fechamento.

E é justamente por isso que ela consegue fazer uma minuciosa triagem desses clientes, começando ali um sistema de proteção na incorporadora, resultando em vendas muito mais qualificadas.

No entanto, no modelo de vendas tradicional, dificilmente as houses são preparadas para essa função, e a responsabilidade é das próprias incorporadoras.

Veja, uma das grandes falhas que vejo nesse modelo, é a forma como muitos incorporadores tratam os próprios corretores.

É o que chamo de “o incorporador quer, mas...”

Ou seja...

Quer que os corretores sejam extremamente comprometidos com o empreendimento, mas não criam um ambiente onde eles possam prosperar.

Quer que eles sejam fiéis à incorporadora, mas permite que disputem ferrenhamente clientes entre si e com as imobiliárias ou ele próprio vende direto pros clientes, passando por cima da própria equipe.

Quer que conheçam profundamente o produto, mas nem sempre oferece a capacitação necessária ou mesmo as informações jurídicas básicas sobre o empreendimento.

Quer que os corretores vendam muito, mas não dá segurança financeira, pagando uma comissão que realmente compense quem está ali nos plantões, todo santo dia, faça chuva ou faça sol.

Ou seja, o incorporador cobra resultado em dobro em uma ponta, mas na outra, sabota a própria equipe sempre que pode!

E depois, se pergunta por que a house não funciona!

Ora, ora, ora...

Se você quer construir um Time da Casa de alto rendimento, precisa criar condições para que os bons corretores queiram permanecer nele, prosperar e construir sua própria história profissional junto com a incorporadora.

Por isso, vou fazer uma afirmação abaixo, e espero que não te incomode.

Todo corretor de uma House, que cumpre com o seu compromisso dentro da equipe, deve ter a oportunidade de sair rico de um empreendimento.

Ou seja, corretor bom é corretor rico, que deixa a incorporadora ainda mais rica e os clientes cada vez mais seguros e fãs dos seus empreendimentos.

Essa é a matemática que deveria existir dentro de todas as incorporadoras.

Entenda, uma House bem montada se transforma no elo direto entre a incorporadora e os seus clientes.

Você passa a ter dentro da sua empresa uma equipe que conhece profundamente a história da incorporadora e o empreendimento que vende.

E essa equipe está sempre ali quando o seu freguês entra no plantão ou entra em contato com a incorporadora.

Primeiro, para desarmar o seu cliente contra o pensamento comum de que...

“Corretor é tudo igual, é tudo malandro e bom de lábia!”

“Ele vai tentar me empurrar um imóvel goela abaixo, a qualquer custo!”

"As construtoras são todas abusivas!"

E depois, para realmente entender o que aquele cliente procura, quais são as verdadeiras intenções pro trás daquela visita e esclarecer todas as objeções comuns, muitas vezes dando informações que aquela pessoa jamais sonhou existir em um empreendimento.

Isso é o que chamo de “estragar o cliente” com informação de qualidade até conduzi-lo ao fechamento.

Além de analisar o que puder da personalidade de cada freguês, antes da compra.

E agora que você sabe disso, vou fazer outra afirmação:

Corretor desesperado para vender dificilmente consegue fazer essa triagem bem-feita e ser o cão de guarda que a incorporadora precisa, porque sempre vai enxergar primeiro o próprio bolso e as próprias necessidades.

E a tendência é que force uma venda a qualquer custo, mesmo que ela não seja boa pra incorporadora ou pro próprio cliente.

“Ah, Ismael, no nosso mercado, venda é venda! Não é isso que importa?”

Não necessariamente, porque uma venda malfeita pode parecer um ótimo negócio hoje, até os compradores aparecerem com dúvidas, inseguranças e reclamações, com o famoso...

“Não sabia disso, não foi isso que o corretor me falou...”

E com expectativas frustradas, por não entenderem exatamente o que estavam comprando, levando gato por lebre.

E cliente insatisfeito tende a ficar irritado, se sentindo enganado e achando que foi lesado, normalmente resultando em distratos e processos que poderiam ter sido evitados com uma venda mais bem conduzida e qualificada.

Ou então, no meio desse pacote, estão aquelas pessoas mal-intencionadas, que sabem o caminho das pedras das jurisdições contra incorporadoras, e já miram esse alvo, esperando o primeiro deslize da obra para mostrar as garrinhas...

Ou aquelas encrenquinhas, que vão atormentar todos ao redor durante a obra e, quiçá, vão infernizar todo o condomínio depois. Esses, principalmente, são os clientes que a House deve saber “demitir” antes mesmo da compra.

E mesmo que a venda, por sorte, tenha sido qualificada, faz parte do Sistema de Proteção um pós-venda eficiente, também feito pela House, para jamais deixar esse cliente cair no que chamo de Limbo da Incorporadora, deixando esse comprador solto até a entrega das chaves.

Porque cliente solto fica inseguro, e cliente inseguro faz bobagem ou vira alvo fácil dos clientes irritados, mal-intencionados ou encrenquinhas, podendo desencadear o “efeito manada” com sérios prejuízos ao incorporador, como nessa história de terror real que um incorporador me contou.

Leia AQUI.

Por isso, uma House jamais deve desaparecer depois que o contrato é assinado e que a comissão é paga.

Jamais!

Ela deve continuar próxima do comprador, deixando esses clientes cada vez mais confortáveis e confiantes.

E quando esse relacionamento é bem conduzido, esse comprador tende a virar fã da incorporadora, fazendo boas indicações, comprando novamente no futuro e ajudando a construir sua reputação no mercado.

É o que chamo de VGC e VGM – Voz da Galera que Compra e Voz da Galera que Mora...

Que normalmente têm muito mais força do que muita campanha bonita e cara.

Agora, imagine tudo isso funcionando em uma sequência, como em um sistema:

Uma House, bem selecionada e capacitada, com exclusividade nas vendas, com garantia de remuneração sobre todo o VGV, com segurança para trabalhar, com autonomia para exercer sua função...

Com proteção contra a concorrência predatória dentro do próprio stand, que coloca house e imobiliárias para brigarem diariamente pelo mesmo cliente...

Com acesso às informações que precisa...

Com responsabilidade sobre os clientes e participação cirúrgica no pós-venda...

E com a possibilidade de enriquecer junto com a própria incorporadora, sendo considerada uma verdadeira parceira nos empreendimentos.

Confessa, começou a ficar bem diferente daquela imagem de um monte de corretores vestidos com a camisa da empresa esperando alguém entrar no stand e se estapeando entre si e com as imobiliárias, tais quais lobos famintos disputando um pedaço de carne...

Certo?

Se sim, agora que você concordou, isso é o que considero uma House de alto rendimento completa.

E afirmo que é justamente aí que está uma das maiores confusões do nosso mercado.

Por isso, além dos corretores próprios, a incorporadora precisa construir um sistema de vendas que tenha uma House como seu coração.

MODELO FUNCIONAL → ALTA REMUNERAÇÃO → EXCLUSIVIDADE → HOUSE → CAPACITAÇÃO → AUTONOMIA → INFORMAÇÃO → PÓS-VENDA → RETROALIMENTAÇÃO

Somente esse sistema cria uma House de alto rendimento...

Onde esses corretores realmente trabalhem como um time, de acordo com o real significado dessa palavra.

Ou seja, trabalhem juntos entre si, sem concorrência, e atendendo aos interesses da incorporadora e dos clientes.

E ainda tenham capacidade de ajudar os próximos empreendimentos a serem cada vez melhores e mais vendáveis, resultando em lançamentos cada vez mais prático e econômicos.

Acredito que agora você esteja pensando:

"Ismael, tudo isso faz sentido. Mas como eu monto uma House dessas?"

E essa é justamente a parte que não dá para resolver apenas contratando alguns corretores e colocando dentro de um stand.

Antes de construir a House, você precisa preparar o terreno e fazer a fundação para levantar esse prédio.

Portanto, primeiro, você deve configurar um modelo de vendas realmente funcional.

Por isso, se depois desses três capítulos...

Você chegou à conclusão de que precisa mudar a forma de vender seus empreendimentos...

O Caminho do Time da Casa foi criado justamente para conduzir essa transformação.

Primeiro, um modelo de vendas funcional.

Só depois, uma House de alto rendimento.

E os dois precisam funcionar juntos para que a Retroalimentação Positiva comece a acontecer.

Porque se você colocar uma House excelente dentro de um modelo que continua sabotando o próprio Time da Casa, a primeira rachadura vai surgir, essa equipe não vai se sustentar e todo o seu tempo e investimentos vão desmoronar.

Então, se você é incorporador e quer entender como construir esse sistema dentro da sua própria empresa...

E começou a enxergar a sua própria house de outra maneira...

Esse é o seu próximo passo.

Agora, se você é corretor de uma house e sabe que tem potencial para esse "H" ficar maiúsculo, pode ser a hora de mudar o modelo de vendas da incorporadora de baixo pra cima, assim como eu e minha equipe fizemos.

Seja qual for o seu caso, a sua próxima decisão é apertar abaixo.

Um abraço,

Ismael Sant'Ana

P.S.:

Se você já é aluno(a) do Caminho do Time da Casa, também recebeu essa série sobre a House pela importância do assunto.

Por isso, se ainda não começou a sua jornada, recomendo que tenha fome e avance nas aulas, para saber todo esse passo a passo para configurar esses pilares o quanto antes.

E se já avançou, mas não conseguiu aplicar, ou aplicou sem resultado, me fale por aqui a sua dúvida ou dificuldade. Só não deixe para depois, porque cada dia ainda inserido no modelo de vendas tradicional cobra um preço alto.

Mas se você avançou, aplicou e teve resultado, não guarde essa informação só para você. Me conta, porque vou ficar feliz em saber!

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