Ismael Sant'Ana

News TC #125

Capítulo 2 — O que uma House deve ser?

Na segunda-feira, escrevi que quando vejo incorporadores pagando caro para perder clientes, porque colocam as suas vendas nas mãos de quem também vende a concorrência, virando reféns de imobiliárias...

Isso me deixa indignado!

Porque existe uma ferramenta poderosíssima que pode mudar completamente a maneira como uma incorporadora vende seus empreendimentos, protege seus clientes e constrói os próximos projetos...

E que, na maioria das vezes, é tratada como se fosse apenas mais uma equipe de corretores mais do mesmo dentro do stand.

Essa ferramenta preciosíssima é a House.

(Se você não leu o Capítulo Um, aperte AQUI!)

E agora, antes de começar o Capítulo Dois, preciso esclarecer o que é house.

A house é como normalmente é chamada a equipe própria de vendas de uma incorporadora.

Eu, Ismael, costumo chamar de O Time da Casa, mas também me refiro a essa equipe como House, com “H” maiúsculo, porque ela não deve ser apenas mais uma que vai vender o seu empreendimento, concorrendo com as imobiliárias, e que vença a melhor.

Ela deve ser A equipe, também com “A” maiúsculo, que vai gerenciar todas as suas vendas, e para isso, deve estar à altura de um excelente modelo de vendas.

Então, sempre que eu falar House, me refiro ao time que deve vender exclusivamente os seus empreendimentos e ter a exclusividade das vendas.

Com essa parte esclarecida, vamos lá!

Qual é a principal diferença, então, entre uma House e uma imobiliária?

Ou melhor, por que a House realmente funciona e por que ela é a equipe ideal pras vendas dos seus empreendimentos?

Isso acontece por dois motivos muito simples:

Porque ela é exclusiva e porque ela é especialista nos empreendimentos da incorporadora.

Por isso, não podemos confundir uma House, com "H" maiúsculo, com simplesmente uma equipe própria de corretores contratada para ficar de plantão no seu empreendimento.

Apesar de ser um bom começo, ainda é muito pouco!

E, dependendo de como essa equipe for montada e dentro de qual modelo de vendas estiver inserida, o mais provável é que você tenha somente uma imobiliária disfarçada.

Ou seja, apenas uma espécie de imobiliária particular da incorporadora...

Com os mesmos vícios, as mesmas disputas entre os corretores, os mesmos problemas e com grandes chances de mais algumas confusões normalizadas pelo modelo tradicional.

Uma House de verdade, para você chamar de sua, deve funcionar como uma equipe de alto rendimento, preparada para vender exclusivamente os empreendimentos daquela incorporadora...

E deve estar inserida em um modelo de vendas realmente funcional.

Por isso, o Time da Casa precisa conhecer profundamente a incorporadora e os seus empreendimentos, para receber e gerenciar os clientes que chegam ao stand e, principalmente, não ter outros produtos para oferecer quando aquele freguês entra pela porta...

Porque, repetindo, a grande diferença entre uma House e uma imobiliária está na natureza, na especialização e na exclusividade dos corretores.

Ou seja, uma House não deveria vender o empreendimento da incorporadora e, ao mesmo tempo, ter na manga outras opções para apresentar ao cliente caso ele demonstre alguma objeção, por menor que seja.

Ela está ali para vender aquele empreendimento, e só! Ponto final!

Isso parece uma coisa banal, que talvez não mereça a sua atenção, mas é esse detalhe que define o melhor aproveitamento dos seus clientes e o grau de dificuldade nas suas vendas.

Por exemplo, se o freguês disser que achou o apartamento pequeno, a House precisa saber explicar por que aquele projeto foi criado daquela maneira.

Se disser que achou caro, a House precisa conhecer profundamente o produto para mostrar onde está o valor daquela compra.

Se tiver uma dúvida sobre a localização, a engenharia, a incorporadora ou qualquer outro detalhe que possa influenciar a sua decisão, a House precisa ter conhecimento e acesso às informações necessárias para responder.

Se o ciente tiver algum “trauma” de experiências passadas em outras construtoras, a House deve saber bancar a psicóloga, mostrando que o seu empreendimento é um lugar seguro.

E se o cliente disser com todas as letras que não quer comprar, a não ser que tenha outro produto na cesta da incorporadora que o atenda, a House não deve oferecer absolutamente mais nada para ele, e segurar esse nome na sua lista, para ser tratado futuramente.

Entenda, pode parecer estranho o que vou dizer agora ou contraditório.

Mas enquanto o foco das imobiliárias é no cliente, onde ela seleciona vários imóveis para esse freguês até achar o certo ou esgotar as opções...

O foco da House deve ser no produto.

Ou seja, o papel dela não é sair pro mercado até encontrar um imóvel para aquele freguês comprar, mas sim, apresentar o empreendimento da melhor forma até encontrar o comprador certo e conduzi-lo com segurança até o final.

É por isso que a especialização é fundamental, porque um corretor de imobiliária pode ser excelente, conhecer muito bem o mercado, vender muitos empreendimentos...

Pode até ser um dos melhores corretores da cidade...

Mas ele continua sendo um corretor generalista que precisa conhecer diversos produtos, de diversas incorporadoras, com características completamente diferentes.

Já o corretor da House tem outra natureza: a de conhecer profundamente aquela incorporadora e aquele empreendimento.

Sim, é tão simples e revelador quanto parece ser...

Porque dificilmente alguém consegue conhecer de verdade aquilo que vende, se precisa dividir a atenção entre dezenas de produtos concorrentes, estando a cada dia em um plantão diferente, muitas vezes sem praticar de fato, por ser “vítima” do que carinhosamente é chamado de “roleta” pelo nosso mercado.

É como comparar um corretor que decorou a apresentação do empreendimento, só depois que ela ficou pronta, com alguém que acompanha aquele projeto desde o começo, conhece sua história, suas decisões, suas limitações, todos os detalhes que diferenciam o produto e todos os bastidores dessa incorporação.

Quem entre os dois você acha que tem mais propriedade para vender?

Essa deveria ser uma pergunta retórica, mas pela realidade estampada no mercado, nem sempre é.

Até aqui, tudo bem?

Então, vamos continuar!

Gosto de comparar uma House com um filtro de barro, que com um mecanismo extremamente simples, faz exatamente aquilo que foi projetado para fazer, que é receber a água na parte de cima e entregá-la satisfatoriamente limpa na parte de baixo, depois de tirar toda a sujeira.

Às vezes, ele pode até demorar para filtrar, mas o resultado é sempre a água pronta para consumo.

Por isso, a única forma de garantir que você vai sempre beber água limpa, é fazendo com que toda a água da sua fonte caia no filtro de barro e passe pela vela.

Ou seja, todo cliente que chega ao empreendimento precisa passar pela House e ser sempre muito bem atendido, sem exceção.

Mas isso não significa que todos sejam compradores.

Alguns estão apenas pesquisando, ainda não têm capacidade financeira, procuram um produto completamente diferente ou são simplesmente curiosos.

E tudo bem, porque o papel da House também é entender isso, filtrar esses atendimentos, separar quem realmente tem potencial de compra, acompanhar quem precisa de mais tempo e entregar pra incorporadora uma informação muito mais útil do que...

Dizer orgulhosa que cinquenta pessoas entraram no stand naquele dia só para deixar a estatística bonita, sendo que não explica absolutamente nada sobre a qualificação daqueles atendimentos.

Esse filtro serve para você entender quem entrou, por que entrou, o que procurava, o que encontrou, por que comprou e, principalmente, por que não comprou.

Por exemplo, se vários clientes disserem que determinado projeto não faz sentido para eles, pode ser que exista alguma coisa ali que mereça a sua atenção.

Se vários clientes considerarem determinado preço incompatível com a entrega, talvez a sua tabela precise ser revisada.

Se um questionamento aparece repetidamente, provavelmente não é apenas uma simples objeção de venda, mas uma informação sobre o produto que precisa ser reconsiderada.

E é aí que uma House começa a retroalimentar a própria incorporadora com aquilo que aprende nos plantões...

Algo que dificilmente uma equipe comum de corretores conseguiria fazer com a mesma profundidade...

Principalmente, uma imobiliária, porque ela certamente levaria essas métricas embora, para benefício próprio, sem dizer uma palavra sincera ao incorporador.

Com essa retroalimentação...

Você transforma o que acontece diariamente nos plantões em informação pra própria incorporadora, que se bem recolhida e utilizada...

O empreendimento atual é corrigido e os próximos projetos ficam cada vez melhores e mais vendáveis.

Essas informações são patrimônio da incorporadora, que não devem ir embora com as imobiliárias ou tratadas inadequadamente, desaparecendo quando o stand é fechado.

É por isso que considero uma House, com “H” maiúsculo, um dos maiores ativos que uma incorporadora pode ter em mãos, e o segundo pilar de um lançamento imobiliário bem-sucedido...

Que não deve existir para vender apenas um empreendimento, ser descartada no final e, depois, ser remontada em um próximo lançamento.

O Time da Casa deve se fortalecer nos Ciclos Evolutivos, ficando mais valioso a cada empreendimento vendido, acumulando conhecimento sobre os clientes, os produtos e as principais objeções, além do que realmente faz as pessoas comprarem.

Acredito que agora não tenha ficado dúvida sobre por que não se pode chamar qualquer equipe própria de corretores de House com "H" maiúsculo...

Acertei?

“Ismael, não tenho nenhuma House formada.”

Então, provavelmente começou a entender o tamanho da oportunidade que está deixando na mesa.

E se você já tem uma...

Talvez seja uma boa hora de olhar para ela com um pouco mais de cuidado, e descobrir se realmente tem uma house ou uma House.

Seja qual for o seu caso, vou dar mais um pulo do gato!

Conhece a expressão Cão de Guarda?

Pois é, essa é mais uma função da House, impossível de ser ignorada, que ela deve exercer dentro da sua incorporadora, sem descanso...

E que vou contar na sexta-feira, dia 14, no próximo capítulo dessa história, onde vou mergulhar ainda mais nessa diferença...

Mostrando o que separa uma imobiliária disfarçada dentro de um stand...

De uma House capaz de se tornar um dos maiores ativos da incorporadora...

E por que corretor de imobiliária ou corretor de uma house não consegue ser parte desse Sistema de Proteção da Incorporadora.

E enquanto aguarda, recomendo que leia também o artigo...

O primeiro passo para consertar as suas vendas

Porque ele ajuda a entender por que House e imobiliária não têm a mesma natureza nem deveriam exercer a mesma função dentro de um empreendimento.

Um abraço,

Ismael Sant'Ana

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