Ismael Sant'Ana

News TC #129

Conversas difíceis com a House

Último Episódio

Vou ser incrivelmente objetivo no último capítulo dessa saga chamada House de alto rendimento, que começamos há duas semanas.

Porém, cirúrgico.

Depois de tudo que falei nessa história e na anterior, acredito que você já tenha entendido que montar um Time da Casa não é apenas escolher alguns corretores, colocar todos dentro de um stand e torcer para que alguma coisa boa saia dali.

Então, como a pergunta que deixei no final do episódio dois foi...

“Ismael, como escolho os corretores certos?”

É por aí que vamos terminar.

Se você ainda não leu os capítulos anteriores, recomendo que volte alguns passos antes de continuar, porque essa história foi construída em sequência.

No primeiro capítulo, mostrei por que é tão difícil montar uma House e por que, muitas vezes, o maior obstáculo está no próprio incorporador, que continua tentando colocar uma equipe nova dentro de um modelo de vendas velho e adoecido, com o agravante de acreditar que House e imobiliárias têm funções e naturezas iguais.

No segundo, mostrei que, depois de montar essa equipe, ainda existe outro passo:

Preparar a própria incorporadora para recebê-la, fazendo com que a House deixe de ser uma ilha dentro do stand e passe a funcionar como um setor estratégico, integrado aos demais.

Se você não viu, leia aqui:

​CAPÍTULO UM​

​CAPÍTULO DOIS​
​
​

E agora, vamos lá!

Você, incorporador, quando decide trocar o modelo de vendas da sua incorporadora e criar uma House de alto nível, deve entender que essa mudança é pra valer!

Deve ser à prova de falhas...

Sem chances de cair na pressão contrária do mercado e das imobiliárias, voltando tudo ao que era antes.

​
​
O mesmo acontece quando você decide transformar a house em House, com “H” maiúsculo.

Esse também deve ser um caminho sem volta, porque esses corretores, a partir de agora, vão ser a sua extensão e os seus representantes diretos nos stands de vendas, e o que acontecer com eles daqui pra frente, vai refletir diretamente em você e no seu negócio.
​
Ou seja, o seu relacionamento com a House não vai ser mais o mesmo, vai mudar da água pro vinho, e o link entre vocês deve ser direto, sem intermediários e sem burocracia.

Se você ainda não tiver uma House, terá que escolher a dedo esses preciosos membros.
​
Mas se já existir um Time da Casa na sua incorporadora, um filtro será necessário para escolher, dentre esses corretores, quais se qualificarão pra nova equipe.

Porém, isso também implica em escolher os corretores que irão sair...

Porque se a proposta é elevar o nível da sua equipe, as chances são que nem todos vão corresponder ao que esse time precisa.

E cada um que for embora, precisará saber o real motivo, assim como cada um que for escolhido para essa nova fase, precisará entender exatamente o que vai mudar e o que vai melhorar na vida deles.

Principalmente, o que vai ser esperado de cada corretor.

E essa, meus amigos, é uma treta que muitos incorporadores querem evitar.

Não à toa, escrevi o artigo Conversas Difíceis com a House, do Clube TC, me aprofundando no tema, porque é muito fácil pro incorporador querer terceirizar essas conversas e receber tudo pronto, mastigado, sem dor de cabeça e, de preferência, sem ter que falar com nenhum corretor.

​
​
Veja, entendo perfeitamente que essas conversas são difíceis, constrangedoras, às vezes, e que você não queira ter esse trabalho.

Entretanto, elas são extremamente necessárias, e como daqui pra frente o acesso dos corretores ao topo precisa ser direto, é você que deve executar essa tarefa, sem representantes.
​
Esse será o começo de uma nova era, onde você não vai mais colocar os corretores no mesmo saco, vai dar o devido investimento a eles e vai dar plena condição de todos prosperarem financeiramente.

Porém, na outra ponta, vai aumentar o sarrafo, exigindo mais qualificação, funções e resultados.
​
Você vai deixar muito claro que a sua House, a partir desse momento, vai ser de gente grande, de corretores que querem transcender esse mais do mesmo normalizado pelo mercado, e que eles podem ficar ricos, mas devem estar realmente à altura desse novo modelo de vendas que você vai oferecer, senão, nada feito.

​
​
​'Mas Ismael, por que eu mesmo tenho que fazer isso? Não pode ser o gerente de vendas, alguém do RH ou da minha diretoria?"​
​
​

Você quer que esses corretores sejam a sua extensão dentro dos stands?

Quer que representem a sua incorporadora à altura diante dos seus clientes?

Então, é importante que eles saibam, desde o começo, que existe alguém no topo da cadeia alimentar disposto a assumir a responsabilidade por aquilo que está sendo proposto.

E essa conversa também vai ser o seu pré-contrato verbal com cada um dos corretores, mostrando que você fala sério, que vai, de fato, proteger a sua equipe contra essa insanidade do modelo tradicional onde eles eram atirados e tinham os seus trabalhos dificultados e sabotados todo santo dia.

Você vai dizer, sem rodeio:

“É isso que vou oferecer a vocês. É isso que vai mudar. É assim que vamos trabalhar daqui pra frente. E é isso que espero de cada um.”

Ou seja, se você quer realmente ter uma House de confiança, a sua House também deve confiar plenamente em você.
​

A régua deve subir dos dois lados.

E durante essas conversas, sua própria intuição vai ajudar a separar o joio do trigo, trazendo à tona quem realmente quer fazer parte dessa nova proposta e aproveitar essa oportunidade.

Você vai perceber quem realmente quer aprender, se especializando na incorporadora e nos empreendimentos...

E quem está perfeitamente confortável em ser apenas mais um corretor dentro de um plantão, um demonstrador de decorados, dependente de gerente de vendas e praticante da natureza das imobiliárias.

E no final, você vai colocar essa conversa no papel, em um contrato, para não ter nenhum corretor solto juridicamente na sua incorporadora.

Depois disso, naturalmente, vem a parte dos pré-requisitos obrigatórios que cada corretor deve ter e da capacitação de cada um.

E aqui, não vou entrar em detalhes, porque já existe um lugar onde expliquei tudo isso com a profundidade que o assunto merece.

Mas você vai precisar levar esses corretores pro que chamo de Tour pela Incorporadora, para eles conhecerem profundamente aquilo que vão representar.

Na sequência, vem a autonomia necessária que eles devem ter e toda a lógica da Pirâmide Invertida.

Porém, não se iluda, porque uma House desse gabarito não se forma da noite pro dia.

É um processo...

Que transforma um grupo de corretores em um verdadeiro Time da Casa.

Então, se você chegou até aqui acompanhando os três episódios, provavelmente já percebeu que montar uma House de alto rendimento passa por uma sequência bastante lógica.

Consertar o modelo de vendas → Preparar a incorporadora para receber o Time da Casa → Escolher, conversar, formar e capacitar os corretores

É assim que você constrói uma House com “H” maiúsculo, sem atalho!

Veja, ainda poderia falar sobre isso por bastante tempo...

Mas este último capítulo precisa terminar aqui.

Porque existe uma grande diferença entre eu lhe mostrar como deve ser feito e fazer o caminho inteiro por você.

Por isso, se quiser aprender com quem já fez os três pilares de um lançamento imobiliário bem-sucedido funcionarem...

O próximo passo deve ser seu, começando o Caminho do Time da Casa.

É lá que você vai encontrar tudo o que falamos não apenas nesta história, mas também nas anteriores, desde a mudança do modelo de vendas até a construção, integração, capacitação e evolução de uma House de alto rendimento...

Para que esta equipe se torne o seu ativo e uma verdadeira parceira nos seus empreendimentos.

Depois da sua jornada, você terá o roteiro completo para:

• Preparar o modelo de vendas.
• Planejar a sua House ideal.
• Escolher os corretores.
• Formar juridicamente a equipe.
• Capacitar os corretores.
• Fazer o tour pela Incorporadora.
• Colocar a House em ação.
• Usar a Retroalimentação Positiva para melhorar os próximos empreendimentos.

E é esse passo a passo que você vai encontrar lá dentro.

Agora, se você já entendeu o que precisa ser feito, mas não quer ou não consegue fazer tudo isso sozinho...

Na próxima segunda-feira, dia 24, vou abrir as aplicações pro PHZ — Programa House do Zero.

Será um trabalho intensivo, com três meses de duração, onde vou acompanhar diretamente a construção da sua House, desde o começo...

Até o Tour pela Engenharia, dentro da própria incorporadora, que será a etapa final da capacitação da sua equipe.

Porém, existe uma condição:

As aplicações serão abertas exclusivamente para alunos do Caminho do Time da Casa, sem exceção.

E existe um motivo.

Se vou entrar diretamente na construção da sua House, preciso que você já conheça a teoria e o método que vamos aplicar, para que os três meses sejam dedicados à construção e à implementação, e não ao ensino de tudo aquilo que já está organizado e explicado no Caminho TC.

Por isso, se essa segunda possibilidade fizer mais sentido para você, o primeiro passo continua sendo o mesmo:

Entrar no Caminho do Time da Casa e aprender antecipadamente todo o passo a passo.

Depois, na segunda-feira, você decide se quer continuar fazendo isso sozinho...

Ou se quer a minha ajuda direta na construção da sua House.

Mas se você já é aluno(a), não se preocupe! Basta aguardar o próximo e-mail.

Abraços,

Ismael Sant’Ana

Este e-mail foi compartilhado com você?​
​
​Clique abaixo e assine gratuitamente a Nova News TC para receber os próximos conteúdos exclusivos!