Ismael Sant'Ana
News TC #127
É muito difícil montar uma House!
Capítulo Um
Na história anterior, mostrei por que toda incorporadora deve ter uma House e o peso desse “H” maiúsculo...
Como transformar o seu Time da Casa em um verdadeiro cão de guarda, parte essencial do sistema de proteção que deve estar sempre ativo na incorporadora, em todas as etapas das vendas...
E por que ele é infinitamente superior ao que normalmente se encontra no modelo de vendas tradicional, onde as houses acabam sendo apenas imobiliárias disfarçadas dentro dos plantões, com os mesmos problemas e vícios.
E hoje começo uma nova saga, também em três episódios, ainda falando sobre esse ativo...
E respondendo uma pergunta que recebo frequentemente:
“Ismael, por que é tão difícil achar bons corretores para formar uma dessas Houses que você ensina no Caminho do Time da Casa?”
Quem, dentre vós, nunca disse isso em voz alta ou pelo menos pensou?
Ou então, já sentiu o peso de segurar essa barra que é gostar de uma boa House montada, mas não encontrar os corretores certos e ser correspondido?
Por isso, no capítulo de hoje, não vou aliviar, já dando uma marretada inicial:
Dificilmente, você vai achar uma House dessas dando sopa por aí!
E, se achar, ela dificilmente vai querer sair de onde está para trabalhar com você.
Não se iluda!
Então, se está difícil achar bons corretores no mercado ou você olha pra sua equipe atual com desgosto...
A forma que mais recomendo para criar uma House de alto nível é formando esses corretores do zero, aperfeiçoando a experiência que cada um já tiver, dando segurança e deixando todos eles especialistas em você, sem se preocupar com o que a concorrência faz.
Esse é o caminho que, por mais que pareça difícil, pode trazer resultados já no curto prazo e ainda garantir uma House sólida, como uma base permanente dentro da sua incorporadora.
Entretanto, para isso acontecer, antes de pensar em contratar os corretores ou reconfigurar a sua equipe existente, é essencial que você faça o seu dever de casa e conserte o modelo de vendas da sua incorporadora.
Porque, lembrando...
Modelo de vendas mequetrefe atrai corretor mequetrefe, e modelo de vendas ruim mata uma House, mesmo que os corretores sejam de altíssimo nível.
Ou seja, querer os melhores corretores pra sua equipe sem antes melhorar o seu modelo de vendas, além de ser uma ilusão, encarece o processo e desperdiça não só o seu tempo, mas também o de todos os demais envolvidos.
Portanto, antes de falar sobre como montar uma House, quero lembrar o que falamos na história anterior, onde esclareci um grande mito do nosso mercado.
House não é só mais uma equipe que vai vender o seu empreendimento, concorrendo com as imobiliárias, e que vença a melhor!
Ela é A equipe, com “A” maiúsculo, que não só vai vender o seu produto, mas também terá a exclusividade sobre todas as vendas, com uma comissão mínima garantida sobre todo o VGV.
É assim que você começa a criar uma House de alto nível, mesmo que do zero, dando essa segurança aos corretores e dizendo para todos eles:
“Vocês são meus parceiros nesse empreendimento.”
Lembrando também, comparei a House com um filtro de barro, que, com um mecanismo extremamente simples, faz exatamente aquilo que foi projetado para fazer:
Receber a água na parte de cima e entregá-la satisfatoriamente limpa na parte de baixo.
Entretanto, o filtro de barro não se enche sozinho.
Ou seja, é necessária uma fonte externa e constante de água para abastecer a parte de cima, porque, senão, os copos não se enchem e o filtro seca.
Por isso, chegou o momento de estraçalhar outro grande mito do nosso mercado, que, enquanto não ficar bem esclarecido, fará com que os próprios incorporadores continuem dificultando o processo, esperando dessa equipe aquilo que ela não deveria entregar.
Então, aí vai:
A função da House não é laçar clientes no mercado.
Explico.
Equivocadamente, alguns incorporadores ainda confundem a natureza de uma House, como se ela fosse uma imobiliária, achando que os corretores só querem o lead na mão e que deveriam ir pra rua captar clientes para justificar a comissão que recebem.
Mas esse não é o trabalho deles, e sim do marketing da incorporadora, porque a natureza de uma House é passiva.
Ou seja, o papel dela é receber os clientes que o marketing atrair até o stand de vendas.
Vou repetir:
A House deve receber os clientes que o marketing da incorporadora levar até o stand de vendas, e não procurar fregueses no mercado.
Porém, ela deve recebê-los da melhor maneira possível e saber exatamente o que fazer com eles, desde o primeiro contato até a assinatura do contrato.
Da mesma forma, o papel das imobiliárias é levar os próprios clientes, aqueles que elas mesmas captam no mercado, até os stands dos empreendimentos, como uma “fonte secundária de água”, já que, ao contrário do Time da Casa, as suas naturezas são ativas.
E, uma vez levando esses clientes até os empreendimentos, eles devem ser atendidos pela House, porque imobiliária não é “filtro de barro”.
Ou seja, permitir que elas levem os clientes direto pro seu “copo” não é a garantia de uma água limpa que não vai te dar problema depois.
Portanto, nunca confunda essas naturezas, porque esse é o principal problema do modelo de vendas tradicional e o que já levou diversos empreendimentos a encalharem!
Até aqui tudo bem?
Então, precisamos esclarecer apenas mais um mito...
De que só as grandes incorporadoras precisam de um Time da Casa, ou, pelo menos, as que fazem acima de dois lançamentos por vez.
Veja, a sua única garantia de atender muito bem os seus clientes é a House.
Mas não qualquer uma, contratada sem nenhum critério ou como sinônimo de:
“Oba, vou pagar menos pra minha equipe do que pras imobiliárias e economizar bastante na comissão!”
A House deve ser altamente qualificada e conhecer profundamente a incorporadora e os empreendimentos que vende.
Ela deve ser uma House com “H” maiúsculo!
Então, esclarecendo mais essa dúvida de vez: independentemente do número de empreendimentos que você lance, sempre monte uma House, nem que seja de uma pessoa só, caso tenha poucas unidades à venda e VGV baixo.
Agora, pergunto:
Sabe por que voltei no mesmo assunto da história anterior?
Porque enquanto os próprios incorporadores continuarem confundindo a natureza de uma House e a função que ela deve exercer, tratando-a como se fosse apenas uma imobiliária particular, três coisas fatalmente vão acontecer:
- Nenhum corretor vai ser bom o suficiente para fazer parte da sua equipe.
- Nenhum corretor realmente bom vai querer trabalhar no seu time.
- Ou mesmo que algum aceite a missão, ele vai sair praticamente no dia seguinte, justamente pela incorporadora oferecer o mais do mesmo, ou vai virar um zumbi improdutivo dentro do seu stand, o que é ainda pior.
Ou seja, você vai alimentar essa house com a mesma selvageria do modelo de vendas tradicional, jogando os corretores no meio de outros lobos famintos, esperando o pedaço de carne ser jogado, para, no fim, só o mais esperto sair de barriga cheia enquanto os demais continuam com fome e aumentando a agressividade entre si.
E, com isso, a rotatividade dos corretores vai continuar alta, afetando a especialização de cada um nos seus empreendimentos, e o mau atendimento continuará reinando, tal qual acontece com as imobiliárias.
Logo, o seu primeiro passo para montar uma House de alto rendimento do zero é consertar esse estrago generalizado...
Deixando bem claro que, na sua casa, a banda toca diferente e que lá não tem mais lugar pro modelo de vendas tradicional.
E mesmo que o seu time da casa já exista, esse também deve ser o primeiro passo, separando ali o joio do trigo:
Os corretores que têm os pré-requisitos obrigatórios para trabalhar nesse novo modelo de vendas daqueles que devem ser desligados.
Essa é, sem dúvida, a parte mais difícil de se montar uma House, porque envolve, primeiro, a mudança de paradigma do próprio incorporador.
Porque sem essa mudança, você pode até encontrar bons corretores, convencê-los a entrar e aparentemente montar uma equipe promissora.
Mas se continuar oferecendo o mesmo ambiente que sempre ofereceu, com as mesmas regras, os mesmos vícios e a mesma lógica de competição predatória do modelo tradicional...
A sua house já vai começar com um prazo de validade definido.
É por isso que você dificilmente vai encontrar uma equipe de alto rendimento pronta no mercado.
Ela precisa ser construída, começando pela mudança de mentalidade do próprio incorporador.
Resumindo, então, este capítulo:
- Entenda que dificilmente você vai achar uma House pronta, dando sopa por aí. As chances são de que terá que formar essa equipe do zero.
- Aceite que House não é imobiliária. A função e a natureza dela são diferentes, e House não é fonte de clientes.
- Prepare o caminho pros corretores com um modelo de vendas realmente funcional, parando de oferecer o mais do mesmo que a maioria das incorporadoras ainda oferece.
“Ismael, fez muito sentido o que você falou! O que li aqui foram flores pros meus olhos. Agradeço imensamente por este episódio!”
Que bom que você me disse isso, porque é sinal de que vai estar preparado pro tema do próximo capítulo, na quarta-feira, dia 19....
Com o que chamo de:
“House, seu desejo é uma ordem!”
Abraços,
Ismael Sant’Ana
P.S.:
Se não acompanhou a história anterior, recomendo fortemente essa leitura.
CAPÍTULO UM - O que me deixa indignado com o incorporador
CAPÍTULO DOIS - O que uma House deve ser?
CAPÍTULO FINAL - A sua House te protege?
"O Ismael é bem direto ao ponto. Às vezes, até assusta, mas é totalmente disruptivo. Tive a chance de fazer a mentoria com ele e foi muito esclarecedora! Me ajudou a abrir a visão para alguns pontos que eu não conseguia enxergar."
Lucas Bosi | Gerente comercial | Bosi Empreendimentos | Sete Lagoas/MG
“Lancei 70 unidades só com imobiliárias, mas não deu certo. Fechei o stand, apliquei o Método O Time da Casa, mudei o modelo de vendas, criei uma House e capacitei os corretores. Relancei o mesmo projeto com mais sucesso, e até subi o preço.”
Pedro Arthur | Aluno do Time da Casa | Engº civil | Connor Engenharia | Montes Claros/MG
"Você é meu Mentor. Você sabe muito de incorporação e sabe mesmo como vender e também como não vender no mercado imobiliário. Sou incorporadora e construtora e sigo rigorosamente a sua direção. Eu recomendo esse cara aí!"
Caio Celso Cardoso, aluno do Time da Casa | CEO, Grupo Excelso, Belo Horizonte/MG
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