Ismael Sant'Ana
NEWS TC #113
Na News TC passada, falei sobre os 3 motivos indiscutíveis para qualquer incorporadora ter uma House, e ainda liberei o artigo do Clube TC, exclusivo para alunos, falando sobre VGM e Pós-venda.
Se você não viu, recomendo a leitura.
E o assunto de hoje é:
A real dificuldade para achar e formar excelentes corretores para uma House
“Ismael, é muito difícil achar bons corretores para formar uma dessas houses que você ensina no método O Time da Casa!”
“Tentei montar a minha equipe, mas já desisti e voltei com as imobiliárias!”
“Corretor é tudo igual! Só muda de crachá!”
Quem, dentre vós, nunca disse isso ou pelo menos pensou, ou então, já sentiu o peso de segurar essa barra que é gostar de uma boa House montada, mas sem ser correspondido?
Desde que criei o Caminho do Time da Casa, isso é o que escuto bastante aqui, dos meus alunos e mentorados, e não tenho como discordar de ninguém.
Por isso, a minha resposta é praticamente a mesma, em todos esses casos:
"Não se iluda, porque você dificilmente vai achar uma House de alto rendimento já formada dando sopa por aí! E se achar, ela dificilmente vai querer sair de onde está para trabalhar com você!"
Então, o que fazer?
Se está difícil achar bons corretores no mercado ou você olha pra sua equipe atual com desgosto, a forma que mais recomendo para criar uma House de alto nível é formando esses corretores do zero, aperfeiçoando a experiência que cada um já tiver, dando segurança e deixando todos eles especialistas em você, sem ligar pro que a concorrência faz.
Esse é o caminho, que por mais que soe como difícil, vai te dar resultados já no curto prazo, além de te garantir uma House sólida, como a base permanente na sua incorporadora.
Entretanto, para isso acontecer, antes de pensar em contratar uma house ou reconfigurar a sua equipe existente, é essencial que você faça o seu dever de casa e conserte o modelo de vendas da sua incorporadora, porque modelo de vendas mequetrefe atrai corretor mequetrefe, e modelo de vendas ruim, mata uma house, mesmo que os corretores sejam de altíssimo nível.
Ou seja, querer os melhores corretores pra sua equipe sem antes melhorar o seu modelo de vendas, além de ser uma ilusão, encarece o seu processo e desperdiça o tempo de todos os envolvidos.
Por isso, antes de falar sobre como montar uma House, quero esclarecer um grande mito do nosso mercado:
A House não é só mais uma equipe que vai vender o seu empreendimento, concorrendo com as imobiliárias, e que vença a melhor!
Ela é A equipe, com “A” maiúsculo, que não só vai vender o seu produto, mas também vai ter a exclusividade sobre todas as vendas, com uma comissão mínima garantida sobre todo o VGV.
É assim que você cria uma House de alto rendimento, mesmo que do zero, dando essa segurança aos corretores e dizendo para todos eles:
“Vocês são meus parceiros nesse empreendimento.”
Não é nenhum bicho de sete cabeças, sendo, na verdade, um processo simples.
No entanto, repetindo a palavra, é um processo, que deve ter um início e um investimento, e quanto mais você demorar para começar essa formação, selecionando os corretores existentes e/ou buscando novas pessoas no mercado, mesmo que estas venham de outras áreas e sejam criadas do zero...
Mais você vai demorar para mudar a realidade dentro da sua incorporadora e mais tempo você vai demorar para colocar esses novos corretores na pista, para eles conquistarem os seus próprios ciclos evolutivos, através da prática desse conhecimento.
E o que vai acontecer com essa demora?
Mais clientes vão continuar sendo desperdiçados todo santo dia, sem dó, nem piedade!
Entendo que você tenha dúvidas, e que possa estar preso na máxima do modelo de vendas tradicional de que corretor deve conhecer do mercado e de técnicas de vendas e persuasão. Então, vou te dar uma outra informação, contando que ela vá reprogramar a sua mente:
Corretor da House deve entender infinitamente mais do empreendimento que vende do que do mercado!
Enquanto o foco do corretor de imobiliária é nos clientes, para entender o que eles procuram, o foco do corretor da House deve ser no produto, para apresentar esse projeto da melhor forma, passando toda a credibilidade possível pros candidatos a compradores.
E se você ainda duvida do poder de uma nova capacitação técnica sobre o empreendimento ou sobre incorporação imobiliária, mesmo que pra sua equipe já desgostosa da vida, onde você não leva mais fé em nenhum corretor, e provavelmente nem eles mesmos, tente enxergar por um outro ângulo.
Quando um corretor aprende algo novo, ele fica mais confiante. Quando fica mais confiante, passa a agir de forma diferente, diante das mesmas condições rotineiras do dia a dia. E quando age diferente, o resultado também muda.
Foi exatamente assim que eu, Ismael, voltei a vender, da noite pro dia, um empreendimento encalhado.
O que mudou? Um investimento pesado no marketing? O mercado?
Não, foram apenas alguns cursos que fiz.
E para metrificar esse exemplo pessoal, na época, investi algo em torno de R$6.000,00, colhendo, 90 dias depois, por volta de R$80.000,00 em comissões.
Porém, entretanto, contudo, todavia...
Há uma resistência infinita das incorporadoras em capacitar os seus corretores.
Mal sabem elas que esse é o investimento mais barato que podem fazer, e o que dá os maiores retornos nas vendas dos seus empreendimentos.
Como exemplo, veja esse diálogo real, que tive com um dos primeiros alunos do Caminho TC:
Aluno: -Ismael, tentei algumas estratégias que você disse, mas não tive resultado.
Eu: - Capacitou os corretores?
Aluno: - Não, mas eles já sabem apresentar o empreendimento.
Eu: - Você já viu eles atendendo? Eles conhecem o Memorial de Incorporação de cabo a rabo? Conhecem cada pedaço do empreendimento? Conhecem a convenção de condomínio? Conhecem cada linha do contrato de compra e venda? Conhecem todos os detalhes sobre financiamento imobiliário?
Aluno: - Érrr... não / não, mas não precisa / acho que sim / acho que não / acho que não / acho que sabem.
Eu: - Achou o seu problema...
E logo depois, ele emendou:
"Ah, mas se eu investir nos corretores, eles vão embora abrir suas próprias imobiliárias."
Eu: - Se chegar a esse ponto, você está de parabéns, porque até eles fazerem isso, já te deram muito retorno! Se for o retorno de uma venda apenas, já valeu a pena. Mas na prática, dificilmente fica em uma venda só, porque nenhum corretor da House, em sã consciência, larga um modelo de vendas desses!
Veja, tive que passar por um incômodo muito grande para poder mudar a minha perspectiva e fazer esse investimento em mim. E quando assustei, foram três vendas em um empreendimento que há meses não vendia absolutamente nada. E isso, inserido num modelo de vendas totalmente desfavorável.
Agora, imagina o que aconteceria se toda a equipe estivesse passado pelo mesmo processo?
Imagina também o que aconteceria se além de todos os corretores capacitados, o modelo de vendas fosse bem configurado e realmente funcional?
Acertou em cheio, jovem padawan!
Ou seja, não há mais desculpas para não investir na sua House, após, claro, escolher a dedo os corretores que vão ficar na equipe.
Não há mais razão para demorar a começar o seu processo, porque você pode dar o primeiro passo ainda hoje.
E uma coisa te garanto, esse tipo de capacitação técnica, com foco no empreendimento, traz resultado rápido, muito mais imediato do que você espera, mesmo se forem corretores inexperientes.
Por isso, a partir de agora vou ser direto ao ponto...
Te chamando para participar comigo do PHZ – Programa House do Zero...
Onde além de te ajudar diretamente a formar essa House de alto rendimento, sendo a sua equipe já existente ou não...
Ainda vou pessoalmente até a sua incorporadora, para fazer in loco, já com o seu Time da Casa formado, o que chamo de Tour pela Engenharia, para passarmos um pente fino nos detalhes do seu empreendimento.
Será apenas 1 vaga por semestre para este programa, e as inscrições estão abertas no botão abaixo!
Abraço,
Ismael Sant’Ana
"O Ismael é bem direto ao ponto. Às vezes, até assusta, mas é totalmente disruptivo. Me ajudou a abrir a visão para alguns pontos que eu não estava conseguindo enxergar."
Lucas Bosi | Gerente comercial | Bosi Empreendimentos | Sete Lagoas/MG
"Você é meu Mentor. Você sabe muito de incorporação e sabe mesmo como vender e também como não vender no mercado imobiliário. Sou incorporadora e construtora e sigo rigorosamente a sua direção. Eu recomendo esse cara aí!"
Caio Celso Cardoso, aluno do Time da Casa | CEO, Grupo Excelso, Belo Horizonte/MG
“Lancei 70 unidades só com imobiliárias, mas não deu certo. Fechei o stand, apliquei o Método O Time da Casa, mudei o modelo de vendas, criei uma House e capacitei os corretores. Relancei o mesmo projeto com mais sucesso, e até subi o preço.”
Pedro Arthur | Aluno do Time da Casa | Engº civil | Connor Engenharia | Montes Claros/MG
"A House foi 'colocar o ovo em pé', abriu a minha visão."
Danilo Carvalhaes Lauar, Incorporador, Lauar Construções, Lagoa Santa/MG
Este e-mail foi compartilhado com você?
Clique abaixo e assine gratuitamente a Nova News TC para receber os próximos conteúdos exclusivos!
