Ismael Sant'Ana

News TC #128

House, seu desejo é uma ordem!

Episódio dois

No episódio anterior, falei sobre a real dificuldade na formação de uma House de alto rendimento, e mostrei que esse obstáculo está muitas vezes na resistência do próprio incorporador em sair do modelo de vendas tradicional e em aceitar que a natureza do Time da Casa é diferente da natureza das imobiliárias.

E também quebrei alguns mitos, onde afirmei, por exemplo, contrariando muita gente, que...

“A função da House não é buscar clientes no mercado.”

(Se você não leu, aperte AQUI!)

E no capítulo de hoje, você vai ver por que não basta apenas escolher os corretores pra equipe e fazer a capacitação.

A House não pode existir como uma ilha independente.

Ou seja, a incorporadora deve saber encaixar essa equipe internamente, praticando o que chamo de...

“O seu desejo é uma ordem!”

Veja, você pode ter um empreendimento maravilhoso, um projeto excelente, construído no melhor ponto e dentro do prazo...

Pode fazer uma campanha bonita e cara...

Mas se não vender, de nada vai adiantar e o prejuízo será certo!

Diante desse ponto de vista, pergunto:

Quem você acha que viabiliza esses empreendimentos e coloca dinheiro no bolso de todos os envolvidos?

Não adianta tampar os olhos para essa realidade, porque quem leva os empreendimentos até onde eles precisam chegar é a equipe de vendas, já que é dela que vem a receita que paga toda essa operação.

Então, vou dar mais essa dica preciosa, que, apesar de bem intuitiva, raramente acontece na prática, principalmente no modelo de vendas tradicional.

A House é um setor da incorporadora. Ponto.

E obrigatoriamente, tem que ter passe livre entre os demais setores, porque qualquer falha na comunicação ou qualquer informação negligenciada poderá resultar na perda de uma venda.

Então, se todos os setores da incorporadora tivessem que assinar uma carta para a House, ela deveria dizer:

“House, seu desejo é uma ordem e será sempre atendido de imediato, porque sabemos da importância da sua necessidade.”

Quantas vezes você já ouviu ou mesmo falou...

“O que esse corretor quer comigo?”

“Até parece que vou perder meu tempo com corretor!”

“Responder corretor é a última das minhas prioridades!”

Então, se você ainda pensa assim ou permite que os demais setores também pensem, tenho uma má notícia:

Você está pagando pra sua própria incorporadora trabalhar contra as suas vendas.

Venda é velocidade!

E quando existe uma House de alto rendimento, ela precisa estar integrada aos demais setores e deve ser ouvida e muito bem atendida por todos, imediatamente.

O marketing, a engenharia, o jurídico e o financeiro não podem trabalhar de um lado, enquanto a House fica lá no stand, do outro lado dessa barreira, esperando eternamente que alguém com boa vontade resolva os problemas só quando puder.

Por isso, qualquer informação que os corretores precisem, eles devem conseguir diretamente na fonte, para esclarecer tudo com agilidade.

Se o cliente fizer uma pergunta sobre a obra que não dê para ser esclarecida na hora, a House precisa conseguir falar rapidamente com a engenharia.

O mesmo, se surgir uma dúvida jurídica ou financeira.

E, se o marketing tomar decisões que afetem diretamente a venda, a House também precisa ser ouvida.

Veja esse exemplo.

A House está com um cliente no stand, que gostou do apartamento, mas levantou uma dúvida crucial sobre determinada característica do empreendimento, que, por alguma razão, o corretor não sabia responder.

No modelo tradicional, provavelmente começaria ali uma peregrinação.

O corretor pergunta pro gerente, que pergunta para alguém, que manda uma mensagem para outro alguém da engenharia...

Até chegar no responsável, que demora para responder.

Enquanto isso, o cliente espera, espera, espera...

E quanto mais tempo essa resposta demora, maior a possibilidade dele esfriar, sair do stand e virar fumaça.

Resultado: venda perdida.

Agora, imagine o contrário.

O corretor sabe exatamente a quem recorrer, liga diretamente pro responsável, recebe a informação...

Resolve a objeção do cliente...

E a venda acontece.

Então, repita comigo:

“House, seu desejo é uma ordem!”

E o motivo é muito simples: ela está justamente na ponta que transforma todo o trabalho dos demais setores em dinheiro.

Lembrando, se a venda não acontecer, todos perdem.

Por isso, em vez de:

“O que esse corretor quer comigo?”

O pensamento deve ser:

“A House está tentando vender, e quanto mais rápido eu ajudar a resolver essa questão, mais rápido ela poderá voltar pro cliente.”

Entenda, com o tempo, o ideal é que a sua House chegue a um patamar em que essa intervenção seja cada vez menor durante os atendimentos.

Mas durante o processo de capacitação dos corretores, esse acesso será essencial, principalmente, pra peteca não ficar somente na mão do incorporador, atrasando toda a comunicação.

Ou seja, a House começa a aprender quando é formada.

Se especializa na incorporadora, conhece profundamente os empreendimentos atuais, entende como funciona...

Conhece os setores e aprende onde buscar cada informação...

Até ela participar diretamente da criação do próximo produto, desde o início, precisando cada vez menos dessa “collab” interna.

É por isso que coloco a House como peça fundamental na criação dos novos projetos...

Para que as métricas colhidas nos empreendimentos anteriores sejam transferidas pros próximos, tornando-os cada vez melhores e mais vendáveis...

E para que ela tenha cada vez mais propriedade para vender, se tornando mais forte a cada ciclo evolutivo.

Essa é a verdadeira autonomia da House!

E depois que ela atingir esse quilate, a necessidade de intervenção dos demais setores durante a venda tende a cair bastante, ficando muito mais concentrada no pós-venda, como um “link direto resolvedor de problemas dos clientes”, que deve estar sempre ativo.

“Mas Ismael, nem sempre os nossos diretores estão disponíveis para atender o telefone ou responder imediatamente?”

Se fosse você, incorporador, ligando, acredito que eles atenderiam na hora ou responderiam o mais rápido possível.

Acertei?

Então, não tem desculpa!

O que falta é a House ser oficialmente “apresentada” aos demais setores com o devido peso que tem no funcionamento dessa roda.

Veja, no Caminho do Time da Casa, ensino a mais do que necessária Pirâmide Invertida da Incorporadora, onde quem está abaixo protege e ajuda quem está acima, e quem está acima entrega resultado para quem está abaixo.

No caso, nas partes de cima dessa pirâmide estão os clientes, as imobiliárias e a House.

Na base, está o incorporador...

E, entre eles, estão os demais setores.

Mas não pense que estar na base significa ser menos importante.

Muito pelo contrário.

A base é justamente o que sustenta toda a incorporação.

Se ela falhar, a pirâmide inteira cai.

Por isso, quando o incorporador entende essa lógica, começa a perceber que todos os setores têm uma responsabilidade direta naquilo que realmente importa:

Fazer o empreendimento vender com qualidade, construindo junto o seu Empreendimento Paralelo.

Percebe agora por que a House não é só um grupo de corretores usando a camisa da incorporadora e revezando atendimentos com as imobiliárias dentro dos plantões?

Ela é um setor estratégico, que precisa estar conectado ao restante da empresa.

Por isso, depois de consertar o seu modelo de vendas e construir a sua House, você ainda precisa...

Preparar a própria incorporadora para receber o Time da Casa.

“Tá, Ismael. Entendi. Preciso mudar o modelo de vendas, montar uma House e integrar essa equipe com a incorporadora inteira.

Mas como eu escolho os corretores certos?”

Ótima pergunta, por sinal!

Porque não basta colocar qualquer pessoa no plantão ou pegar os corretores que já estão no stand e dizer...

“A partir de agora vocês são a minha House.”

Você precisa saber quem entra, quem fica, quem sai, o que cada um precisa aprender e como transformar um grupo de corretores em uma equipe que realmente funcione como um Time.

E essa...

É a parte que vamos começar a desmontar no próximo episódio.

Até sexta-feira!

Abraços,

Ismael Sant’Ana

P.S. 1:

Afirmei no capítulo anterior que...

“A função da House não é buscar clientes no mercado.”

E pelas respostas que recebi, acho importante esclarecer, para você também não correr o risco de interpretar errado.

Como você viu no episódio de hoje, a House deve estar integrada aos demais setores da incorporadora, sendo um deles o marketing.

Por isso, nessa engrenagem, é o marketing que tem a missão oficial de atrair clientes.

Mas isso não quer dizer que a House não possa e deva usar o próprio networking ou as oportunidades que apareçam naturalmente.

Se um corretor tem um cliente na sua rede de contatos, conhece alguém interessado em comprar, recebe uma indicação ou consegue abrir uma oportunidade por conta própria, é óbvio que ele deve aproveitar.

E quanto mais essa House conhecer o mercado, os clientes e os próprios empreendimentos, mais oportunidades desse tipo ela será capaz de gerar.

Inclusive, é essa habilidade que, na Retroalimentação Positiva, faz os lançamentos serem cada vez mais práticos e econômicos.

Porém, existe uma diferença considerável entre usar essa rede de relacionamentos para gerar vendas e atribuir à House a função de captar clientes.

A primeira é uma consequência natural de uma boa equipe.

Já a segunda, é uma função oficial do marketing da incorporadora.

E como digo no livro Os Sete Pecados do Modelo de Vendas Tradicional das Incorporadoras, além de não ser função da House ir pra rua atrair clientes, os corretores também não devem ser confundidos com promotores de vendas, participando de eventos fora do stand, a não ser que seja algo planejado pelo próprio Time da Casa.

P.S. 2:

Neste capítulo, citei o Empreendimento Paralelo, que todo incorporador deve construir junto do de concreto.

Se você não viu as histórias passadas, onde expliquei esse conceito, o tema agora virou um artigo oficial do Marco Zero do Caminho do Time da Casa.

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